{"id":89209,"date":"2026-06-03T16:30:24","date_gmt":"2026-06-03T16:30:24","guid":{"rendered":"https:\/\/degreed.com\/experience\/?p=89209"},"modified":"2026-06-12T18:03:03","modified_gmt":"2026-06-12T18:03:03","slug":"mieux-preparer-negociations-fournisseurs-degreed-maestro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/degreed.com\/experience\/fr\/blog\/mieux-preparer-negociations-fournisseurs-degreed-maestro\/","title":{"rendered":"Mieux pr\u00e9parer les n\u00e9gociations fournisseurs avec Degreed Maestro"},"content":{"rendered":"\n

Si vous travaillez au service finance ou aux achats, vous connaissez bien ce sentiment\u00a0: le renouvellement d\u2019une grande plateforme logicielle approche, et celle-ci est profond\u00e9ment int\u00e9gr\u00e9e aux activit\u00e9s de l\u2019entreprise. Tout le monde sait qu\u2019un changement serait douloureux.\u00a0<\/p>\n\n

Cette dynamique peut donner l\u2019impression que le renouvellement est presque d\u00e9cid\u00e9 d\u2019avance.\u00a0<\/p>\n\n

Vous analysez les conditions, vous n\u00e9gociez ce que vous pouvez et vous tentez de limiter les hausses. Parfois, vous obtenez quelques concessions. Parfois non. Dans tous les cas, le processus peut commencer \u00e0 ressembler davantage \u00e0 une formalit\u00e9 qu\u2019\u00e0 une v\u00e9ritable \u00e9valuation des besoins de l\u2019entreprise et de la capacit\u00e9 de la technologie \u00e0 y r\u00e9pondre.<\/p>\n\n

Cette situation est loin d\u2019\u00eatre rare. Selon TechTarget<\/a>, environ 71\u00a0% des entreprises restent avec le m\u00eame fournisseur de technologies, de logiciels ou de solutions SaaS, y compris lorsqu\u2019elles ne sont pas satisfaites.<\/p>\n\n

Depuis un an, mon poste m\u2019am\u00e8ne \u00e0 travailler de plus pr\u00e8s avec les achats et \u00e0 mieux comprendre le r\u00f4le du service finance dans ce domaine. J\u2019ai donc commenc\u00e9 \u00e0 utiliser Degreed Maestro <\/a>(notre IA d\u00e9di\u00e9e au learning) d\u2019une nouvelle mani\u00e8re. Je l\u2019utilisais d\u00e9j\u00e0 pour pr\u00e9parer des situations de coaching, de communication et de leadership. Mais \u00e0 l\u2019approche de nos renouvellements fournisseurs, j\u2019ai commenc\u00e9 \u00e0 m\u2019appuyer sur Maestro pour pr\u00e9parer le cycle achats lui-m\u00eame. L\u2019IA ne remplace pas le jugement humain, et elle ne fait pas le travail \u00e0 ma place. \u00c0 mes c\u00f4t\u00e9s, elle joue plut\u00f4t le r\u00f4le d\u2019un coach qui m\u2019aide \u00e0 structurer ma r\u00e9flexion avant d\u2019ouvrir la discussion sur le renouvellement.<\/p>\n\n

Pr\u00e9parer l\u2019\u00e9change fournisseur avec Maestro<\/h2>\n\n

Dans les achats, le premier \u00e9change avec le fournisseur peut changer toute la dynamique de n\u00e9gociation. Si vous adoptez un ton trop informel, le fournisseur consid\u00e9rera le renouvellement comme acquis et aura peu de raisons de revoir ses conditions. Si vous adoptez un ton trop agressif, vous risquez de nuire \u00e0 une relation qui reste importante. Trouver le bon \u00e9quilibre n\u2019est pas simple, surtout lorsque vous n\u2019\u00eates pas n\u00e9gociateur professionnel et que vous devez aussi pr\u00e9server une bonne relation de travail.\u00a0<\/p>\n\n

C\u2019est l\u00e0 que Maestro m\u2019a \u00e9t\u00e9 utile. Il ne m\u2019a pas donn\u00e9 le script parfait. Il a fait mieux\u00a0: il m\u2019a aid\u00e9 \u00e0 prendre du recul et \u00e0 me pr\u00e9parer avant l\u2019\u00e9change. Je pouvais lui expliquer la situation, d\u00e9crire la relation avec le fournisseur, partager le contexte de l\u2019entreprise et lui demander de m\u2019aider \u00e0 formuler le bon message.<\/p>\n\n

Maestro m\u2019aidait aussi \u00e0 cadrer la discussion, en travaillant \u00e0 la fois la posture et le message. Je pouvais, par exemple, lui demander de pr\u00e9parer l\u2019\u00e9change \u00e0 partir de principes inspir\u00e9s d\u2019experts de la n\u00e9gociation et de l\u2019influence comme Chris Voss, Robert Cialdini ou Robert Greene.\u00a0<\/p>\n\n

L\u2019objectif n\u2019\u00e9tait pas de transformer la conversation en s\u00e9minaire de n\u00e9gociation ni de lui donner une dimension trop tactique. Il s\u2019agissait plut\u00f4t d\u2019aborder plus consciemment la dynamique de l\u2019\u00e9change\u00a0: la fa\u00e7on dont le message serait re\u00e7u, les points sur lesquels je devais rester ferme et la mani\u00e8re de le faire sans para\u00eetre agressif. \u00c0 partir de l\u00e0, je pouvais demander \u00e0 Maestro quelle tonalit\u00e9 adopter, mais aussi quelles formulations \u00e9viter, et comment donner \u00e0 la conversation tout le s\u00e9rieux n\u00e9cessaire sans la rendre hostile.\u00a0<\/p>\n\n

S\u2019entra\u00eener \u00e0 une vraie discussion de n\u00e9gociation<\/h2>\n\n

Si Maestro m\u2019avait simplement fourni un script, comme un LLM g\u00e9n\u00e9rique, il aurait \u00e9t\u00e9 trop rigide et n\u2019aurait pas pris en compte la r\u00e9ponse de l\u2019autre partie. Avec le coaching et les mises en situation de Maestro, je pouvais m\u2019entra\u00eener de fa\u00e7on plus souple.\u00a0<\/p>\n\n

L\u2019une des grandes diff\u00e9rences avec Maestro, c\u2019\u00e9tait de pouvoir r\u00e9p\u00e9ter la conversation de A \u00e0 Z. J\u2019ai utilis\u00e9 le mode vocal pour travailler le sc\u00e9nario \u00e0 l\u2019oral, de fa\u00e7on naturelle. Je pouvais faire une pause, interrompre l\u2019\u00e9change, recommencer et tester diff\u00e9rentes variantes de message. Maestro me r\u00e9pondait, marquait des pauses et me laissait le temps n\u00e9cessaire pour que l\u2019\u00e9change ressemble \u00e0 une vraie conversation avec un manager.\u00a0<\/p>\n\n

Maestro m\u2019a aid\u00e9 \u00e0 trouver le bon rythme. J\u2019ai pu affiner mon d\u00e9bit, identifier les pauses utiles et mieux anticiper la mani\u00e8re dont mon ton serait per\u00e7u. Je lui ai m\u00eame demand\u00e9 de marquer les pauses dans un script, puis je m\u2019en suis servi comme trame pour m\u2019entra\u00eener \u00e0 nouveau.<\/p>\n\n

Mes vraies conversations sont alors devenues plus naturelles. Je n\u2019avais pas appris chaque mot par c\u0153ur, mais j\u2019avais d\u00e9j\u00e0 travaill\u00e9 les passages difficiles. J\u2019avais entendu mon discours \u00e0 voix haute, mis mes formulations \u00e0 l\u2019\u00e9preuve et re\u00e7u un retour direct sur la fa\u00e7on dont elles pouvaient \u00eatre per\u00e7ues Je savais plus clairement ce que je voulais que le fournisseur entende et comprenne.<\/p>\n\n

Clarifier les priorit\u00e9s entre finance et achats<\/h2>\n\n

Nous voulions que chaque renouvellement parte d\u2019une question simple\u00a0: de quoi l\u2019entreprise a-t-elle besoin aujourd\u2019hui, et le contrat actuel est-il toujours coh\u00e9rent avec la valeur apport\u00e9e ?<\/p>\n\n

Les cycles achats impliquent g\u00e9n\u00e9ralement plusieurs parties prenantes de l\u2019entreprise. La finance cherche \u00e0 ma\u00eetriser les co\u00fbts. Les responsables m\u00e9tier veulent garantir la continuit\u00e9 et la qualit\u00e9 de service. La direction regarde les enjeux plus larges, comme des r\u00e9sultats business mesurables et la transformation IA. L\u2019IT \u00e9value l\u2019int\u00e9gration, la s\u00e9curit\u00e9 des donn\u00e9es et la place de la solution dans l\u2019environnement technologique. Toutes ces priorit\u00e9s sont l\u00e9gitimes, mais le fournisseur doit entendre un message clair et coh\u00e9rent.<\/p>\n\n

Maestro m\u2019a aid\u00e9 \u00e0 structurer ce message. Avant d\u2019aller plus loin dans l\u2019\u00e9change, j\u2019ai pu clarifier la logique business, pr\u00e9parer la prise de contact et aligner les points cl\u00e9s en interne. L\u2019outil m\u2019a aid\u00e9 \u00e0 mettre \u00e0 plat une situation complexe et \u00e0 en tirer un message clair pour la finance et les achats.<\/p>\n\n

Chaque renouvellement pouvait ainsi \u00eatre abord\u00e9 sans prendre une tournure conflictuelle.\u00a0<\/p>\n\n

Obtenir plus de valeur \u00e0 chaque renouvellement<\/h2>\n\n

J\u2019avais d\u00e9j\u00e0 utilis\u00e9 Maestro pour des plans de d\u00e9veloppement, du coaching et de l\u2019accompagnement de carri\u00e8re, mais c\u2019\u00e9tait la premi\u00e8re fois que je m\u2019en servais \u00e0 des fins financi\u00e8res.<\/p>\n\n

Sur plusieurs sujets achats, la pr\u00e9paration avec Maestro a contribu\u00e9 \u00e0 d\u00e9gager des \u00e9conomies significatives. Parfois gr\u00e2ce \u00e0 de meilleurs prix. Parfois gr\u00e2ce \u00e0 de meilleures conditions, \u00e0 une utilisation plus efficace des services ou \u00e0 une \u00e9valuation plus claire de l\u2019ad\u00e9quation du fournisseur avec les besoins actuels de l\u2019entreprise.\u00a0<\/p>\n\n

Le point commun, ce n\u2019\u00e9tait pas une tactique de n\u00e9gociation particuli\u00e8re. C\u2019\u00e9tait la pr\u00e9paration.<\/p>\n\n

Pourquoi c\u2019est important<\/h2>\n\n

Je ne me consid\u00e8re pas comme un ma\u00eetre de la n\u00e9gociation. Je suis un financier. Ce qui compte pour moi, ce sont les int\u00e9r\u00eats de l\u2019entreprise, les chiffres et le maintien de relations productives avec des partenaires avec lesquels nous pourrions continuer \u00e0 travailler longtemps.<\/p>\n\n

Avec Maestro, notre cycle achats est devenu plus r\u00e9fl\u00e9chi, moins automatique. Avant la vraie n\u00e9gociation, j\u2019avais d\u00e9j\u00e0 pu m\u2019entra\u00eener \u00e0 mener la discussion.\u00a0<\/p>\n\n

Pour toute personne travaillant dans le service finance, les achats ou toute autre fonction li\u00e9e \u00e0 la gestion des fournisseurs, c\u2019est une petite r\u00e9volution.\u00a0<\/p>\n\n

Vous n\u2019avez peut-\u00eatre pas besoin d\u2019une grande strat\u00e9gie de n\u00e9gociation pour am\u00e9liorer vos achats. Vous avez peut-\u00eatre simplement besoin d\u2019une meilleure fa\u00e7on de pr\u00e9parer votre prochaine conversation. Et c\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment ce que Maestro m\u2019a permis de faire.<\/p>\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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