Im Vorfeld geschäftskritischer Verkaufsgespräche erhält womöglich auch Ihr Team nicht genug Übung.
Eine enorme Chance bliebe in dem Fall ungenutzt.
Im Vertrieb wird Umsatz generiert. Und je schneller die Teammitglieder produktiv sind und beginnen, eine Pipeline an Verkaufschancen zu generieren, desto schneller macht sich das im Unternehmensergebnis bemerkbar. Eine Möglichkeit zur Förderung dieser Dynamik bietet Coaching. Im Rahmen einer Studie von Korn Ferry gaben 94 % der Top-Performer unter den befragten Vertriebsorganisationen an, dass Coaching die Leistung ihrer Teammitglieder verbessert.
Der klassische Weg für Vertriebsteams, Verkaufsgespräche zu üben und ihre Leistung zu verbessern, führt über Führungskräfte, die sich Zeit nehmen, Rollenspiele mit ihnen zu machen und Feedback zu geben. Da diese Führungskräfte aber oft zu beschäftigt sind und große Teams zu leiten haben, dauert es oft länger, bis Neuzugänge gut vorbereitet sind.
So fördert TEKsystems die Vertriebsbereitschaft durch Coaching und Rollenspiele mit KI
TEKsystems, ein weltweit operierender Anbieter von Technologielösungen und Business-Services der Allegis Group, erkannte eine klare Chance, die Vertriebsbereitschaft und -leistung durch dynamisches KI-gestütztes Lernen mit Degreed Maestro zu verbessern.
Chris Harry, Chief Talent and Learning Officer bei TEKsystems, erklärt, dass die ersten drei Phasen des Sales-Funnel (Akquise, Wecken von Interesse und Qualifizierung) für das Unternehmen ein bedeutsamer Indikator für den Gesamterfolg eines Geschäftsabschlusses seien.
„Wir wissen als Unternehmen: Wenn wir auf dem Weg zum Geschäftsabschluss das Tempo auf ein bestimmtes Niveau beschleunigen und die Qualifizierungsphase erreichen, ist es um 60 % wahrscheinlicher, dass wir den Zuschlag erhalten und die Anforderungen erfüllen“, so Harry.
Im Wissen um das enorme ROI-Potenzial einer höheren Leistung in diesen Bereichen des Sales-Funnel begann das Team von TEKsystems, KI-gestützte Rollenspiele mit Maestro auf eine kleine Gruppe neuer Mitglieder des Vertriebsteams auszurollen, um Lernprozesse und die schnellere Produktivität im Vertrieb zu optimieren.
Hierzu gestaltete man Maestro-Erfahrungen, die auf vier zentrale Skillbereiche ausgerichtet wurden:
- Elevator-Pitch: Kurzpräsentation des Unternehmens und seiner Services
- Umgang mit Einwänden: Reaktion auf gängige Gegenfragen
- Ermittlungsfragen: Gewinnen eines Verständnisses der Kundenanforderungen durch Stellen der richtigen Fragen
- Gespräch mit potenziellen Kund:innen: Üben sämtlicher zentraler Aspekte des Gesprächs
KI-Coaching als Ergänzung zu menschlichem Mentoring
Diese Lernangebote sollten von Menschen geführte Coachings jedoch nie ersetzen. In Fällen, in denen neues Verkaufspersonal mit einem erfahrenen Teammitglied üben und lernen konnte, ergänzten die Übungen in Maestro den Austausch mit den Vertriebsexpert:innen und machten diesen effektiver.
Durch die gesunde Balance aus Rollenspielen mit unmittelbarem Feedback und persönlicher Betreuung durch Mentor:innen wurde rollenbasiertes Lernen im Gesamtbild schneller und effektiver.
Jede KI-Lernerfahrung baute auf der vorherigen auf. Im Schnitt verbrachten die Lernenden jeweils etwa 15 Minuten mit einer Maestro-Erfahrung. Pro Person kam so etwa eine Stunde Schulungszeit in den vier Schwerpunktbereichen zusammen. Bereits dieser geringe Zeitaufwand reichte aus, um Selbstvertrauen und Bereitschaft messbar zu verbessern.
ROI und andere Vorteile von KI-gestütztem Lernen
Das Pilotprojekt förderte eine wichtige Erkenntnis zutage: Kompakte, gezielte Übungsmöglichkeiten haben messbare Auswirkungen auf die Bereitschaft im Vertrieb.
25 % der Teilnehmenden der Pilotgruppe gelang es innerhalb von weniger als 6 Monaten Zugehörigkeit bei TEKsystems, potenzielle Kund:innen für ein Service-Meeting zu gewinnen. Bislang hatten neue Vertriebsmitarbeitende dafür 36 bis 40 Monate benötigt. Oder anders ausgedrückt: Ein Viertel der Neuzugänge im Vertriebsteam erreichten einen Meilenstein, für den sie früher Jahre gebraucht hatten. Harry wertet dies als starkes, von Daten untermauertes Signal dafür, dass die zusätzlichen Coaching-Einheiten der Gruppe schneller zur Umsatzgenerierung verhalf.
„Allein der ROI dieser Gruppe könnte sich bereits 12 Monate nach dem Start als wichtiger Faktor erweisen“, so Harry.
Weshalb dynamisches Lernen mit KI einen derart großen Unterschied ausmachte?
Dessen großer Vorteil für die Lernenden lag in der psychologischen Sicherheit. Wiederholt vor ihren Vorgesetzten oder Kolleginnen und Kollegen zu üben, ist für neue Vertriebsmitarbeitende oft ein eher abschreckender Gedanke. KI-gestütztes Lernen bot dagegen ein sicheres Umfeld, in dem sie experimentieren und ihre Methoden verfeinern konnten, ohne von anderen beurteilt zu werden – und waren dann besser vorbereitet, um vor ein kritischeres Publikum zu treten.
„Insgesamt fiel das Feedback wirklich großartig aus“, berichtet Stefanie Kuehn, Senior Program Manager, Organizational Development bei TEKsystems. „Ihr Selbstvertrauen wuchs. Sie konnten in einer sicheren Umgebung Rollenspiele durchführen, ohne dass ihnen ein Vorgesetzter oder Mentor über die Schulter schaute. Und sie konnten die Maestro-Erfahrungen mehrfach wiederholen, bis sie sich sicher genug fühlten, um in ein wichtiges Gespräch zu gehen oder ihre Fähigkeiten zu testen.“
Erweiterung von KI-Rollenspielen auf das Gesamtunternehmen
Unsere Branche ist im Wandel: L&D-Teams werden zu einem enger und besser in verschiedene Funktionsbereiche eingebundenen Element, statt als separates Team zu agieren. Das Vorhaben von TEKsystems, KI-gestützte Rollenspiele mit Maestro auf weitere Anwendungsfälle im Unternehmen auszuweiten, ist ein Paradebeispiel für diesen neuen funktionsübergreifenden Ansatz im Bereich L&D.
„Maestro spricht einfach für sich“, so Kuehn. „Es ist ein hervorragendes Tool mit enormem Potenzial, über unsere Entwicklungsteams vom Vertrieb hinaus in weitere Bereiche integriert zu werden.“
Laut Kuehn arbeitet man nun daran, den Einsatz von Maestro auf die Personalbeschaffung auszuweiten. Geplant ist, in diesem Bereich 500 neue Mitarbeitende einzustellen, Maestro in deren Einarbeitungsprozess zu integrieren und so ihr Selbstvertrauen zu stärken, bevor sie mit praxisbezogenem Coaching unter Anleitung ihrer Vorgesetzten beginnen.
Im nächsten Schritt plant das Team, Maestro-Lernerfahrungen von der Einarbeitung auf den Arbeitsalltag auszuweiten. Vorgesehen ist kontinuierliches Lernen oder „Hyperskilling“, wie das Unternehmen die dadurch ermöglichte Entwicklung von Skills auf allen Ebenen nennt.
Von mehr Übungsmöglichkeiten kann schließlich die Leistung aller Mitarbeitenden profitieren. Und KI-gestütztes Lernen machen dieses Üben skalierbar. Unternehmen wie TEKsystems konnten ihren Vertriebsteams damit zu schnellerer Bereitschaft und besserer Leistung verhelfen. Doch das ist erst der Anfang.
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