ERFOLGSGESCHICHTEN   /  Erfolgsgeschichte: TEKsystems

TEKsystems macht neues Vertriebspersonal sechsmal schneller produktiv

TEKsystems implementierte für das Onboarding KI-gestützte Rollenspiele. Dadurch gelang es den Neuzugängen im Vertriebsteam sechsmal schneller, Kund:innen für ein Erstgespräch zu gewinnen – mit nur einer zusätzlichen Stunde Übung.

TEKsystems macht neues Vertriebspersonal sechsmal schneller produktiv
„TEKsystems verhilft neuem Vertriebspersonal schneller zum ersten Geschäftsabschluss.“ +

Zusammenfassung

TEKsystems verbessert Onboarding und Arbeitsleistung von neuem Vertriebspersonal mit KI-Rollenspielen

TEKsystems, ein weltweit operierender Anbieter von Technologielösungen und Business-Services der Allegis Group, war sich bewusst, dass die Vorbereitung neuer Vertriebsmitarbeitender auf komplexe Großkundengeschäfte viel Zeit in Anspruch nahm. Neuzugänge im Vertriebsteam benötigten in der Regel 36 bis 40 Monate, bis sie Kunden für ein Erstgespräch gewinnen konnten. Um die Einarbeitungszeit zu verkürzen, integrierte TEKsystems KI-basierte Rollenspiele von Degreed Maestro in das Onboarding-Programm für Vertriebsmitarbeitende. Dadurch erhielten neue Teammitglieder einen sicheren Raum, in dem sie verschiedene Elemente von Verkaufsgesprächen üben konnten, ohne dabei bewertet zu werden – noch bevor sie ihr erstes echtes Kundengespräch führten. Die Ergebnisse der ersten Pilotgruppe waren unmittelbar und messbar: 25 % der Vertriebsmitarbeitenden gelang es, innerhalb von sechs Monaten nach ihrem Eintritt in das Unternehmen einen Termin für ein Erstgespräch zu vereinbaren – was zuvor noch niemand geschafft hatte.

KUNDEN-STECKBRIEF

Company Icon

Branche:

IT-Personal- und Technologieservices

Hauptsitz:

Hanover, Maryland

Unternehmensgröße:

>10.000 Mitarbeitende; 40.000 Auftragnehmer

In Zahlen:

25 %
der Mitglieder der ersten Pilotgruppe konnten innerhalb von 6 Monaten ein Erstgespräch vereinbaren (zuvor waren es 0 %)
6-mal
kürzerer Zeitraum, bis neue Vertriebsmitarbeitende ein Erstgespräch erreichen
ca. 1 Stunde
Gesamtübungszeit mit den vier KI-gestützten Maestro-Erfahrungen (jeweils 15 Min.)
Herausforderung

Schnellere Vertriebsbereitschaft ohne Überlastung von Vorgesetzten

TEKsystems stellt jedes Jahr etwa 350 neue Vertriebsmitarbeitende ein. Viele davon verfügen nur über begrenzte Erfahrung, wenn es um komplexe, weltweit bereitgestellte IT-Services geht. Das bedeutet eine steile Lernkurve. Bis diese Mitarbeitenden zum Erstgespräch mit einem potenziellen Unternehmenskunden gelangen, bedarf es viel Übung. In der Vergangenheit mussten hierfür direkte Vorgesetzte hinzugezogen werden, etwa für persönliche Rollenspiele, Pitch-Bewertungen oder auch Live-Coaching-Sitzungen. Diesen Führungskräften waren jedoch 15 bis 40 Mitarbeitende direkt unterstellt, die sich auf mehr als 100 Standorte verteilten. Der Zeitaufwand war also enorm. Angesichts der großen Führungsspanne und der Tatsache, dass ein Arbeitstag eben nur eine bestimmte Anzahl von Stunden hat, war es für Vertriebsleitungen praktisch unmöglich, allen, die es benötigten, ein konsistentes und qualitativ hochwertiges Coaching zu bieten. Dies hatte zur Folge, dass die meisten neuen Vertriebsmitarbeitenden erst nach 36 bis 40 Monaten ihren ersten wichtigen Meilenstein erreichten: die Vereinbarung eines Erstgesprächs. In dieser Branche entspricht das schnelle Erreichen dieses qualifizierenden Erstgesprächs einer 60-prozentigen Chance, das Geschäft zum Abschluss zu bringen. Schnelligkeit ist also ein entscheidender Faktor.

„Wir wissen als Unternehmen: Wenn wir auf dem Weg zum Geschäftsabschluss das Tempo auf ein bestimmtes Niveau beschleunigen und die Qualifizierungsphase erreichen, ist es um 60 % wahrscheinlicher, dass wir den Zuschlag erhalten und die Anforderungen erfüllen.“ – Chris Harry, Chief Talent & Learning Officer, TEKsystems

Lösung

Mit Degreed Maestro üben, bevor echte Deals auf dem Spiel stehen

TEKsystems wollte das Onboarding von Vertriebsmitarbeitenden durch mehr Möglichkeiten für risikoarmes Üben optimieren, damit das Personal schneller Selbstvertrauen aufbauen kann. In Zusammenarbeit mit Degreed integrierte das Unternehmen KI-gestützte Rollenspiele von Maestro in sein 20-wöchiges Onboarding-Programm für Vertriebsmitarbeitende, und zwar zunächst mit einer Pilotgruppe von 22 neuen Teammitgliedern. Hierzu entwickelte das Team anstelle eines einzigen, allgemeingültigen Rollenspiels spezifische Maestro-Erfahrungen, die jeweils auf eine bestimmte Fähigkeit im Verkaufsprozess abzielten:

  • Elevator-Pitch: Kurzpräsentation von TEKsystems, den angebotenen Services sowie deren Mehrwert
  • Umgang mit Einwänden: Reaktion auf gängige Gegenfragen von Kund:innen
  • Ermittlungsfragen: Formulierung offener Fragen, die das Gespräch voranbringen
  • Gespräch mit potenziellen Kund:innen: Zusammenführung aller vier Skills in einer Simulation des gesamten Prozesses zur Kundenansprache

Im Schnitt wurde jede dieser Erfahrungen innerhalb von rund 15 Minuten durchgearbeitet. Die Gesamtübungszeit für alle vier Erfahrungen betrug pro Mitarbeiter:in also etwa eine Stunde. Dabei konnten die Vertriebsmitarbeitenden jede Maestro-Erfahrung so oft durchspielen, wie sie es benötigten – und zwar ganz nach ihrem eigenen Zeitplan. Diese psychologische Sicherheit und die Freiheit, sich Fehler zu leisten, es erneut zu versuchen und sich zu verbessern, erwiesen sich als entscheidend.

„Insgesamt fiel das Feedback wirklich großartig aus. Ihr Selbstvertrauen wuchs. Sie konnten in einer sicheren Umgebung Rollenspiele durchführen, und das bedeutete, dass ihnen kein Vorgesetzter oder Mentor über die Schulter schaute und zuhörte. Und sie konnten die Maestro-Erfahrungen mehrfach wiederholen, bis sie sich sicher genug fühlten, um in ein wichtiges Gespräch zu gehen oder ihre Fähigkeiten zu testen.“ – Stefanie Kuehn, Senior Program Manager, Organizational Development, TEKsystems

Entwickelt als Ergänzung und nicht als Ersatz für menschliches Coaching Maestro sollte von Menschen geführte Coachings jedoch nie ersetzen. Vielmehr diente es als eine Art Aufwärmprogramm: Wenn neue Vertriebsmitarbeitende mit einem Vorgesetzten ein Live-Coaching absolvierten oder einen echten Geschäftsabschluss besprachen, hatten sie ihren Übungen bereits erledigt. Die Vorgesetzten konnten die Grundlagen überspringen und direkt zur Verfeinerung übergehen – genau dort, wo ihre Zeit und ihr Fachwissen den größten Mehrwert lieferten.

„Zeit ist bekanntlich kostbar, und Maestro bot unserem Vertriebspersonal die perfekte Möglichkeit, zu üben, bevor sie auf die große Bühne treten und mit unseren Kund:innen sprechen.“ – Stefanie Kuehn, Senior Program Manager, Organizational Development, TEKsystems

TEKsystems hat zudem das Backend von Maestro mit den tatsächlichen Kundendaten aus Salesforce, Seismic und Gong verknüpft, sodass sich die Übungsgespräche authentisch anfühlen.

„Ich kann diese kleinen Trainingsbereiche zur Skillentwicklung schaffen, die genauso funktionieren, wie es etwa im Sport, der Musik oder anderen Bereichen üblich ist. Es ist eine Übungsumgebung, in der man sich auf den zwischenmenschlichen Teil vorbereitet.“ – Chris Harry, Chief Talent & Learning Officer, TEKsystems

Ergebnisse

Schnellere Einarbeitung. Größere Pipeline. Der Beweis für das Potenzial von Übungen.

Die erste Pilotgruppe lieferte eindeutige Ergebnisse. Vor der Einführung von Maestro war bei TEKsystems kein einziges neues Mitglied des Vertriebsteams innerhalb der ersten sechs Monate zu einem Service-Abschluss gelangt. In der Pilotgruppe waren es 25 %. Dass sich die Zeitspanne für ein Viertel der Gruppe von drei Jahren auf unter sechs Monate verkürzt hat, ist ein Signal, das ein Unternehmen aufhorchen lässt. Und da TEKsystems weiß, dass ein qualifiziertes Verkaufsgespräch zu einer Abschlussquote von 60 % führt, sind die Auswirkungen auf den Umsatz erheblich.

„Allein der ROI dieser Gruppe könnte sich bereits 12 Monate nach dem Start als wichtiger Faktor erweisen.“– Chris Harry, Chief Talent & Learning Officer, TEKsystems

Abgesehen von den reinen Werten berichteten die Vertriebsmitarbeitenden, dass sie sich sehr gut vorbereitet und selbstbewusst genug fühlten, um ohne Zögern in Erstgespräche zu gehen. In einer Rolle, in der das erste Gespräch oft über Erfolg oder Misserfolg entscheidet, ist dieses Selbstvertrauen ein klarer Wettbewerbsvorteil.

Ausblick Bestärkt durch die Ergebnisse des Pilotprojekts schreitet TEKsystems zügig voran. Maestro wird nun in das Onboarding aller neuen Vertriebsmitarbeitenden integriert und erreicht damit alle 350 Verkäufer:innen, die jährlich eingestellt werden. Danach sind umfangreiche Ausweitungen geplant:

  • 500 neue Mitarbeitende in der Personalbeschaffung werden im Rahmen ihres Onboardings Maestro zum Üben nutzen.
  • Akademien für Führungskräfte werden Maestro für Gespräche zur Mitarbeiterleistung und für Coaching-Simulationen nutzen.
  • Die Teams für Unternehmens-Support und Kreditorenbuchhaltung werden Kundenservice-Szenarien üben.

Die längerfristige Vision beschränkt sich nicht nur auf das Onboarding. TEKsystems integriert die kontinuierliche, tägliche Anwendung von Maestro – oder das, was sie als „Hyperskilling“ bezeichnen – in die Arbeitsabläufe auf allen Ebenen.

„Maestro spricht einfach für sich. Es ist ein hervorragendes Tool mit enormem Potenzial, um über unsere Vertriebsentwicklungsteams hinaus in weitere Bereiche integriert zu werden.“– Stefanie Kuehn, Senior Program Manager, Organizational Development, TEKsystems

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Der Erfolg, den wir mit Degreed erzielt haben, ist beachtlich. Dies ist zweifellos die am besten implementierte und genutzte Technologie, die wir unternehmensweit je hatten.
Stefanie Kuehn Senior Program Manager, Organizational Development, TEKsystems
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