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TEKsystems rend ses nouveaux commerciaux opérationnels 6 fois plus vite

En ajoutant des mises en situation IA à son parcours d’intégration, TEKsystems a aidé ses nouveaux commerciaux à décrocher leur premier rendez-vous client jusqu’à 6 fois plus vite, avec seulement une heure de formation supplémentaire.

"TEKsystems aide ses nouveaux commerciaux à conclure leur première vente plus rapidement." +

Résumé

TEKsystems aide ses nouveaux commerciaux à monter en puissance grâce aux mises en situation IA

TEKsystems, entreprise internationale de services technologiques et métiers filiale du groupe Allegis, savait qu’il fallait beaucoup de temps pour préparer ses nouveaux commerciaux à gérer des ventes complexes : décrocher un premier rendez-vous autour d’une offre de services leur prenait 36 à 40 mois. Pour accélérer leur montée en compétences, TEKsystems a ajouté les mises en situation IA de Degreed Maestro à son programme d’intégration. Les nouvelles recrues disposaient ainsi d’un environnement sûr, sans pression ni jugement, pour s’entraîner aux différents aspects d’un échange commercial avant leur premier véritable appel client. Les résultats du premier groupe pilote ont été immédiats : 25 % des commerciaux ont obtenu un premier rendez-vous dans les six mois suivant leur prise de poste, ce qui n’était jamais arrivé auparavant.

PROFIL DE L’ENTREPRISE

Secteur :

Entreprise de services du numérique

Siège :

Hanover, Maryland (USA)

Taille de l’entreprise :

10 000 collaborateurs, 40 000 prestataires

Quelques chiffres :

25 %

du groupe pilote a obtenu un premier rendez-vous en moins de 6 mois (contre 0 % auparavant).

6 fois

moins de temps pour décrocher un premier rendez-vous commercial.

~1 heure

d’entraînement avec l’IA sur 4 expériences Maestro (15 min chacune).

Défi

Accélérer la préparation commerciale sans épuiser les managers

Chaque année, TEKsystems recrute environ 350 commerciaux juniors. Ces commerciaux arrivent souvent avec une expérience limitée et doivent rapidement appréhender des environnements IT complexes et exigeants. La marche est haute. Préparer ces commerciaux à mener une vraie conversation avec un prospect grand compte demande beaucoup d’entraînement. Jusqu’ici, cet entraînement reposait sur l’accompagnement direct des managers : mises en situation individuelles, revues de pitch et séances de coaching en direct. Mais ces managers encadraient 15 à 40 collaborateurs directs, répartis sur plus de 100 sites. Sans compter que leur temps coûtait cher. Les journées n’étaient tout simplement pas assez longues. Avec un périmètre aussi large, il était presque impossible pour les responsables commerciaux d’offrir un coaching régulier et de qualité à toutes les personnes qui en avaient besoin. Il fallait donc 36 à 40 mois à la plupart des recrues commerciales pour atteindre l’étape clé : obtenir un premier rendez-vous sur une offre de services. Dans un secteur où obtenir rapidement ce premier rendez-vous de qualification signifie 60 % de chances de remporter le contrat, le facteur temps est déterminant.

« En tant qu’entreprise, nous savons que si nous parvenons à accélérer suffisamment le cycle de vente et à atteindre l’étape de qualification, nous avons 60 % de chances supplémentaires de remporter le contrat et de répondre réellement au besoin du client. » — Chris Harry, Chief Talent & Learning Officer, TEKsystems

Solution

S’exercer avec Degreed Maestro avant de mener de vraies négociations

TEKsystems voulait renforcer son programme d’intégration commerciale en offrant davantage d’occasions de s’entraîner sans pression, afin d’aider les équipes de vente à gagner plus rapidement en confiance. En collaboration avec Degreed, l’entreprise a intégré les mises en situation IA de Maestro à un parcours d’onboarding de 20 semaines, en commençant par une première cohorte pilote de 22 recrues commerciales. Plutôt que de créer une mise en situation générique, l’équipe a conçu quatre expériences Maestro, chacune axée sur une compétence précise du processus de vente :

Elevator pitch : présenter TEKsystems, ses services et sa valeur ajoutée
Réponse aux objections : répondre aux réserves les plus fréquentes des clients
Questions de découverte : poser des questions ouvertes pour faire avancer la conversation
Simulation d’appel : mobiliser les quatre compétences dans une simulation de prospection complète

Chaque expérience durait environ 15 minutes en moyenne. Au total, chaque commercial consacrait donc environ une heure d’entraînement aux quatre expériences, avec la possibilité de les refaire autant de fois que nécessaire, et à tout moment. Cette sécurité psychologique, avec la liberté de se tromper, de recommencer et de progresser, a fait toute la différence.

« Les retours ont été plus que positifs. Les commerciaux ont gagné en confiance. Ils pouvaient s’entraîner dans un environnement sécurisé, sans se sentir observés par un manager ou un mentor à chaque échange. Ils pouvaient aussi refaire les mises en situation Maestro autant de fois que nécessaire, jusqu’à se sentir suffisamment prêts pour passer un véritable appel ou tester leurs compétences. » — Stefanie Kuehn, Senior Program Manager, Organizational Development, TEKsystems

Conçu pour compléter le coaching humain, pas pour le remplacer Maestro n’a jamais eu vocation à remplacer l’accompagnement sur le terrain. Son rôle était de préparer les commerciaux en amont. Quand un nouveau membre de l’équipe de vente arrivait face à un manager pour une séance de coaching en direct ou l’analyse d’une opportunité commerciale, il avait déjà fait ses gammes. Les managers pouvaient donc éviter de revenir sur les bases et passer directement à l’approfondissement, là où leur temps et leur expertise apportaient le plus de valeur.

« Le temps, c’est de l’argent, et Maestro nous a permis d’offrir à nos commerciaux un vrai temps d’entraînement avant de passer aux choses sérieuses et d’échanger avec nos clients. » — Stefanie Kuehn, Senior Program Manager, Organizational Development, TEKsystems

TEKsystems a également connecté le backend de Maestro à de vraies données client issues de Salesforce, Seismic et Gong, afin de rendre les conversations plus réalistes.

« Avec Maestro, nous pouvons créer des mini-espaces qui permettent de s’entraîner, comme le ferait un athlète ou un musicien. Cet environnement permet d’être mieux préparé à la dimension humaine de la relation client. » — Chris Harry, Chief Talent & Learning Officer, TEKsystems

Résultats

Quand l’entraînement accélère la montée en puissance et renforce le pipeline

Les résultats du groupe pilote parlent d’eux-mêmes. Avant Maestro, aucun nouveau commercial de TEKsystems n’avait converti une opportunité dans les six premiers mois. Dans cette cohorte, ils étaient 25 %. Quand un quart d’un groupe atteint en moins de six mois ce qui prenait auparavant trois ans, c’est un signal fort pour l’entreprise. Et chez TEKsystems, où 60 % des rendez-vous de qualification se transforment en ventes, le potentiel de chiffre d’affaires est considérable.

« Rien qu’avec ce groupe, nous pourrions déjà générer un ROI déterminant dans les 12 mois suivant le lancement. » — Chris Harry, Chief Talent & Learning Officer, TEKsystems

Au-delà des chiffres, les commerciaux disaient se sentir vraiment prêts et suffisamment confiants pour passer ce premier appel sans hésiter. Dans un poste où le premier échange est souvent décisif, cette confiance devient un avantage concurrentiel.

Prochaines étapes Les résultats du pilote ont convaincu TEKsystems de passer à la vitesse supérieure. Maestro fera désormais partie du processus d’intégration de tous les nouveaux commerciaux, soit 350 personnes chaque année. Et ce n’est qu’un début :

500 nouveaux recruteurs utiliseront Maestro dans le cadre de leur intégration aux activités de placement de talents.
Les programmes de leadership utiliseront Maestro pour préparer les entretiens de performance et les simulations de coaching.
Les équipes de support interne et de comptabilité fournisseurs s’en serviront pour travailler des scénarios de service client.

La vision à plus long terme ne concerne pas seulement l’intégration collaborateurs. TEKsystems veut faire de Maestro un outil d’entraînement continu, intégré directement dans le quotidien des équipes à tous les niveaux (ce que l’entreprise appelle « hyperskilling »).

« Les résultats parlent d’eux-mêmes. Maestro est un excellent outil. Il présente un très fort potentiel pour être intégré bien au-delà des seules équipes de prospection commerciale. » — Stefanie Kuehn, Senior Program Manager, Organizational Development, TEKsystems

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Les résultats que nous avons obtenus avec Degreed sont remarquables. Honnêtement, c’est la technologie que nous avons le mieux déployée et exploitée à l’échelle de toute l’organisation.

Stefanie Kuehn Senior Program Manager, Organizational Development, TEKsystems

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