TEKsystems prepara mejor a los vendedores con ejercicios dinámicos de IA
Tu equipo de vendedores seguramente no logra practicar lo suficiente antes de las negociaciones más...
CASOS DE ÉXITO / Caso de éxito de TEKsystems
TEKsystems prepara a los vendedores nuevos 6 veces más rápido
TEKsystems incorporó un juego de rol con IA en el onboarding y ayudó a los vendedores nuevos a conseguir su primera reunión comercial 6 veces más rápido con apenas una hora más de práctica.
“TEKsystems logra que los vendedores nuevos lleguen a su primera negociación más rápido”. +
Resumen
TEKsystems mejora el onboarding y el rendimiento de los nuevos vendedores gracias a juegos de rol con IA
En TEKsystems, una empresa internacional de tecnología y servicios empresariales que forma parte de Allegis Group, sabían que preparar a los vendedores nuevos para afrontar negociaciones complejas llevaba mucho tiempo: el proceso para que llegaran a una primera reunión en la que presentaran los servicios de la compañía tomaba entre 36 y 40 meses. Para acelerar el plazo de preparación, TEKsystems incorporó los juegos de rol con IA de Degreed Maestro a la etapa de onboarding del equipo de ventas. De esa manera, antes de hacer su primera llamada real, los vendedores nuevos pudieron repasar los distintos temas de las charlas de ventas en un entorno seguro en el que no los juzgaran. Los resultados de la primera cohorte piloto fueron inmediatos y ostensibles: el 25 % de los vendedores consiguieron una reunión para presentar los servicios seis meses después de sumarse a la compañía (algo que no se había logrado antes).
RESUMEN DE LA EMPRESA
Sector:
Dotación de personal para TI y servicios tecnológicos
Sede:
Hanover (estado de Maryland, EE. UU.)
Tamaño de la empresa:
Más de 10 000 empleados y 40 000 contratistas
Las cifras:
25 %
El porcentaje de la primera cohorte piloto que logró concertar una reunión comercial a los 6 meses (antes la cifra era del 0 %)
6 veces
Lo que se redujo el tiempo de preparación de los nuevos vendedores de cara a la primera reunión comercial.
~1 hora
El tiempo total de práctica con las cuatro experiencias de Maestro (de 15 minutos cada una).
Problema
Cómo agilizar la preparación para las ventas sin desgastar a los directores
TEKsystems contrata a alrededor de 350 empleados de ventas nuevos por año. Por lo general, llegan con poca experiencia y entran a un mundo de servicios de TI multinacionales bastante complejo. La curva de aprendizaje es brusca. Lleva mucha práctica lograr que los vendedores estén preparados para encarar una charla de verdad con un posible cliente corporativo. Desde siempre, esa práctica se adquiría colaborando codo a codo con los directores: participando en juegos de rol individuales, recibiendo evaluaciones de los discursos de ventas y asistiendo a sesiones de coaching en vivo. El problema es que esos directores supervisaban a entre 15 y 40 subordinados directos en más de 100 sucursales, amén de que el costo de su tiempo era muy alto. En definitiva, no les alcanzaban las horas del día, y con la cantidad de personal a cargo, era casi imposible que pudieran brindar sesiones de coaching sistemáticas y de calidad a quienes las necesitaran. Por lo tanto, a la mayoría de los vendedores nuevos les llevaba entre 36 y 40 meses alcanzar el logro más trascendental: conseguir su primera reunión para presentar los servicios de la empresa. En un sector en el que conseguir esa primera reunión de evaluación con rapidez supone que la posibilidad de concretar las negociaciones sea del 60 %, la velocidad es de suma importancia.
“Lo que sabemos como empresa es que, si podemos avanzar con las negociaciones a un determinado ritmo y llegar a la etapa de evaluación, tenemos un 60 % más de probabilidades de concretarlas y prestar nuestro servicio según lo solicitado”. —Chris Harry, director de Talentos y Aprendizaje de TEKsystems
Solución
Practicar con Degreed Maestro antes de que haya una negociación concreta
En TEKsystems, aspiraban a abreviar el proceso de onboarding de los vendedores ofreciéndoles más oportunidades de practicar sin riesgos para que adquirieran confianza más rápido. Colaborando con Degreed, integraron los juegos de rol con IA de Maestro a su programa de onboarding para vendedores, que duraba 20 semanas. Empezaron con una primera cohorte piloto de 22 vendedores nuevos. En lugar de proponer un solo juego de rol genérico, el equipo preparó cuatro experiencias especializadas con Maestro, cada una pensada para una habilidad diferente pero necesaria durante el proceso de ventas:
- Discurso de presentación breve: Presentar TEKsystems, sus servicios y su propuesta de valor.
- Abordaje de objeciones: Refutar los reparos habituales de los clientes.
- Preguntas de descubrimiento: Hacer preguntas abiertas para sostener la conversación.
- Llamada completa con los posibles clientes: Poner en práctica las cuatro habilidades en un acercamiento inicial simulado.
Cada experiencia duraba, en promedio, unos 15 minutos, por lo que el tiempo total de práctica era de alrededor de una hora por vendedor. Los vendedores podían practicar cada habilidad con Maestro todas las veces necesarias, en el momento que quisieran. Esa seguridad psicológica y la libertad de equivocarse, volver a probar y mejorar resultaron fundamentales.
“En general, las repercusiones fueron sorprendentes. Ganaron confianza. Pudieron hacer juegos de rol en un entorno sin riesgos, ya que no había ningún director ni tutor que los escuchara mientras practicaban. Además, hicieron los ejercicios con Maestro varias veces hasta considerar que estaban en condiciones de hacer la llamada en cuestión o poner a prueba su nueva habilidad”. —Stefanie Kuehn, directora sénior de Programas de Desarrollo Profesional de TEKsystems
Pensado para complementar las sesiones de coaching personales, no para reemplazarlasMaestro nunca se planteó como reemplazo de las tutorías personales, sino como ejercicio previo. Cuando un vendedor nuevo se reunía con su director para participar en una sesión de coaching en vivo o recibir comentarios sobre una negociación concreta, ya tenía un grado de preparación considerable. Los directores podían pasar por alto las cuestiones más básicas y meterse de lleno a perfeccionar los aspectos necesarios, que es precisamente a lo que más valía la pena dedicar su tiempo y sus conocimientos.
“El tiempo es dinero, y Maestro fue el método ideal para aprovechar una herramienta y poder darles a nuestros vendedores la oportunidad de practicar antes de salir a escena y hablar con los clientes”. —Stefanie Kuehn, directora sénior de Programas de Desarrollo Profesional de TEKsystems
Por otra parte, TEKsystems vinculó la infraestructura de Maestro con datos reales de los clientes provenientes de Salesforce, Seismic y Gong para que las conversaciones de práctica resultaran más auténticas.
“Puedo inventar estos microgimnasios para adquirir habilidades del mismo modo que lo hace un deportista, un músico u otro profesional. Se trata de entornos de práctica que permiten prepararse para el aspecto interpersonal del trabajo”. —Chris Harry, director de Talentos y Aprendizaje de TEKsystems
Resultados
Preparación más rápida. Más oportunidades. La prueba de que la práctica hace la perfección.
El mensaje que dejó la primera cohorte piloto fue claro. Antes de Maestro, ningún vendedor nuevo de TEKsystems había llegado a concretar una reunión para presentar los servicios en sus primeros seis meses en la empresa. En la cohorte piloto, lo logró el 25 %. Que un cuarto de la cohorte haya bajado ese plazo de tres años a menos de seis meses es el tipo de señal que llama la atención de las empresas, y como en TEKsystems saben que conseguir una reunión para evaluar a los posibles clientes deriva en un 60 % de probabilidades de concretar las negociaciones, las repercusiones son considerables en lo que respecta a los ingresos futuros.
“Este grupo podría ser un factor impulsor del ROI apenas 12 meses después del lanzamiento de esta iniciativa”. —Chris Harry, director de Talentos y Aprendizaje de TEKsystems
Más allá de las cifras, los vendedores relataron que se sentían verdaderamente preparados y seguros como para hacer esa primera llamada sin temor. En un rol en el que la conversación inicial suele ser un momento decisivo, esa confianza es una ventaja competitiva.
Qué depara el futuro Con los resultados de la prueba piloto, en TEKsystems piensan avanzar sin demoras. Maestro se integrará en la etapa de onboarding de todos los vendedores nuevos, es decir, los 350 que se contratan al año. De ahí en más, el plan de expansión es ambicioso:
- 500 encargados nuevos de selección de personal usarán Maestro en la etapa de onboarding de los talentos.
- En las academias destinadas a los directores se usará Maestro para practicar las charlas sobre el desempeño y para simular sesiones de coaching.
- Los equipos de Asistencia Empresarial y Cuentas por Pagar practicarán distintos casos de atención a los clientes.
El proyecto a largo plazo no abarca solo la etapa de onboarding. TEKsystems incorporará las prácticas con Maestro (que la empresa denomina “hyperskilling”) a las tareas diarias de todos los niveles.
“Lo cierto es que Maestro habla por sí solo. Es una herramienta excelente. La verdad es que se puede usar para muchos más aspectos aparte del equipo de ventas”. —Stefanie Kuehn, directora sénior de Programas de Desarrollo Profesional de TEKsystems
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