Imagina que estás por entablar un diálogo en el que hay mucho en juego o tienes una llamada exploratoria clave con un cliente dentro de diez minutos. El corazón te late con fuerza, las manos te transpiran y, mentalmente, estás repasando un guion que aún no te sabes del todo. Todos pasamos por esto y, para muchos empleados, ese estrés forma parte de su día a día.
Cuando el personal no tiene la oportunidad de practicar con tiempo las conversaciones laborales importantes, es la empresa la que se ve afectada. En el mejor de los casos, los trabajadores están nerviosos; en el peor, llegan sin prepararse o no suenan convincentes.
Muchas empresas recurren a técnicas de acompañamiento individual o a diapositivas estáticas para capacitar a sus equipos, suponiendo que si estos comprenden la teoría, podrán ponerla en práctica. Pero las consecuencias pueden ser costosas. Cuando tu equipo no llega a practicar, sus posibilidades de éxito se desmoronan.
Veamos un ejemplo de ventas. Si no perfeccionan su presentación de antemano, los vendedores terminan usando a los clientes potenciales más valiosos como conejillos de Indias. Y sin la preparación adecuada, estas oportunidades se desaprovechan. Según una investigación, el 80 % de los representantes de ventas no alcanzan su máximo potencial por no recibir el coaching adecuado.
Pero esto no solo sucede en el área de Ventas. Los supervisores que no han practicado ni han tenido conversaciones difíciles muchas veces las evitan por completo, lo que ocasiona conflictos sin resolver y afecta la filosofía de la empresa.
Sin una forma estructurada de practicar estas situaciones, los equipos terminan improvisando en momentos decisivos, y esto plantea una manera arriesgada de aprender.
El poder de la preparación en el mundo empresarial
En el teatro, el elenco jamás pasa de la primera lectura del guion al estreno de la obra. Por el contrario, hay una instancia intermedia fundamental: el ensayo. Muchos ensayos. Es un ambiente seguro y controlado en el cual los actores se equivocan, prueban diferentes matices y se traban al leer el libreto. Gracias a todo esto, en la noche del estreno pueden superar las expectativas del público.
No obstante, en los entornos empresariales actuales, esa transición a menudo se pasa por alto. Las empresas les piden a sus equipos que lean un guion (una presentación o un manual) y que inmediatamente después lo interpreten en el escenario principal (una reunión con un cliente en la que hay mucho en juego o una conversación difícil de abordar con un subordinado). Con la suficiente motivación, quizá los empleados practiquen por su cuenta, pero aun así tal vez nunca reciban comentarios constructivos. No disponen de ningún tipo de orientación para corregir sus errores y subsanarlos. ¿Y si tienen la oportunidad de practicar con algún colega o supervisor que les dé su opinión? Esta modalidad lleva tiempo y, a veces, es igual de estresante que las presentaciones “de verdad”.
¿Por qué conviene incorporar sesiones de juegos de rol con IA como coaching corporativo en las capacitaciones?
Los juegos de rol son la versión corporativa de los ensayos. Con ellos, el modelo de aprendizaje deja de ser una lectura pasiva y da paso al desempeño activo. Los empleados dejan de ser artistas que simplemente leyeron el guion para convertirse en profesionales que han practicado incontables veces. Ahí radica la importancia de este cambio de paradigma a un método de aprendizaje inmersivo:
1. Se desarrolla “memoria muscular” cognitiva
Según las investigaciones en neuroplasticidad, el cerebro no distingue necesariamente entre una simulación vívida y un hecho concreto. Al practicar una presentación o una negociación, los empleados crean vías neuronales (es decir, memoria muscular) que les permite mantener la calma y expresarse con claridad cuando arrecia la presión.
2. Se proporcionan comentarios constructivos al instante
Practicar sin recibir comentarios puede reforzar hábitos indeseables. Como los juegos de rol permiten dar críticas objetivas e instantáneas, los aprendices pueden corregir sus errores en el acto, en vez de tener que enmendarlos después de una reunión fallida.
3. Se propicia un espacio de seguridad psicológica para “equivocarse y aprender”
Cuando los empleados practican con su supervisor o sus colegas, suele aparecer el miedo a las críticas, lo que obstaculiza el verdadero aprendizaje. Los juegos de rol con IA eliminan esa ansiedad social. Los aprendices tienen la libertad de probar estrategias distintas, trastabillar y equivocarse sin consecuencias. Esa seguridad psicológica es el ingrediente secreto de la innovación y la adquisición rápida de habilidades.
Juegos de rol con IA en acción: lanzar un nuevo producto
Supongamos que tu empresa acaba de lanzar un producto revolucionario que está dirigido a un perfil de cliente ideal (ICP por su sigla en inglés) distinto al que tu equipo está acostumbrado. Tus vendedores con más experiencia son expertos en calificar a clientes potenciales con el perfil de siempre, pero les está costando llegar a este nuevo cliente.
Aquí es donde pueden emplearse los juegos de rol de Degreed Maestro para encarar esta nueva situación.
La perspectiva de una empleada
Dentro de diez minutos, Sarah tiene una llamada exploratoria con un cliente potencial para hablar sobre un nuevo producto. Está nerviosa porque sabe que las preguntas que suele hacer no le servirán de nada, así que abre Maestro para practicar cinco minutos en una sesión de juego de rol. Los juegos de rol de Maestro le permiten ensayar su discurso o prepararse para una conversación con un cliente arquetípico generado con IA y recibir comentarios al terminar. En este caso, su tarea es dar una presentación a un arquetipo con los rasgos del nuevo ICP.Después de una breve sesión con este cliente arquetípico personalizado y generado con IA, Maestro la evalúa en estos aspectos:
- Reconocimiento de las partes interesadas: 5/5
- Descubrimiento del proceso de toma de decisiones: 4/5
- Diagnóstico de los problemas clave: 2/5
Sarah recibe un puntaje bajo en relación con el diagnóstico de los problemas clave y, junto con ello, una serie de recomendaciones personalizadas para mejorar. Maestro le sugiere: “Estás preguntando por el presupuesto muy pronto. Mejor indaga cómo afectan los procesos manuales el rendimiento semanal del equipo para poder diagnosticar los problemas clave”. Gracias a estos comentarios, Sarah ajusta su estrategia y puede ir a la reunión preparada, sin entrar en pánico.
La experiencia desde el punto de vista del administrador: coaching fundamentado en datos
Mientras Sarah practica, los administradores pueden implementar medidas de protección, crear juegos de rol personalizados y consultar los informes de desarrollo de habilidades para hacer un seguimiento de los avances y reconocer las deficiencias. Todo esto les permite plantear lo siguiente:
- Detallar las circunstancias: Agregar contexto específico sobre el nuevo producto y el ICP.
- Definir el grado de excelencia: Configurar reglas personalizadas con instrucciones claras sobre el criterio de evaluación de las respuestas.
- Detectar tendencias: Revisar los informes compilados y reconocer tendencias. Por ejemplo, quizá todo el equipo sabe reconocer a la perfección las partes interesadas, pero al 70 % le está costando diagnosticar los problemas clave según los criterios de evaluación. En lugar de adivinar qué capacitación hace falta, el administrador le facilita al equipo una guía de materiales enfocada en cómo descubrir los problemas clave del nuevo ICP.
Más casos de uso para explorar
Si bien las llamadas exploratorias representan el caso de uso típico, la necesidad de practicar atañe a todas las áreas de las empresas. En esta época en que las compañías están atravesando tantos cambios, las conversaciones en las que hay mucho en juego son la cuerda de salvamento que las sacan a flote. Veamos algunos ejemplos:
- Evaluaciones de desempeño: Gracias a estas, los supervisores dan comentarios difíciles, pero desde la empatía.
- Entrevistas a postulantes: Garantizan un proceso de contratación coherente y sin sesgos.
- Resolución de conflictos: Estas conversaciones ayudan a sortear las tensiones internas antes de que afecten el ambiente laboral.
- Tutorías y sesiones de coaching: Dan herramientas a los supervisores para que orienten a sus equipos de manera eficaz.
Resultados concretos: TEKsystems
Todo esto no es solo una teoría: los directivos de diversos sectores en todo el mundo ya están viendo sus efectos.
TEKsystems utilizó los juegos de rol dinámicos con IA para facilitarles a los vendedores nuevos un “gimnasio” donde pudieran practicar las habilidades básicas, como hacer su discurso de ventas y responder a objeciones. Al delegar la repetición de habilidades básicas a la IA, la empresa pudo dedicar el tiempo valioso de los altos directivos a sesiones de coaching para negociaciones estratégicas. Como resultado, el 25 % de los vendedores que utilizaron Maestro avanzaron satisfactoriamente y lograron hacer una primera propuesta en apenas seis meses. Este resultado agilizó significativamente el ciclo de aprendizaje en el área de Ventas, ya que antes a los vendedores les tomaba entre 36 y 40 meses alcanzar ese hito. En resumen, las primeras reuniones se están coordinando seis veces más rápido de lo habitual.
Refuerza la confianza empresarial con una sesión de práctica a la vez
La transformación del personal y el desarrollo de competencias se dan con la práctica.
A fin de cuentas, todas las operaciones comerciales parten del diálogo. Ya sea una gran presentación o una consulta breve, todos queremos sentirnos preparados y escuchados. Pero leer sobre un tema no es lo mismo que exponer sobre él.
Los juegos de rol de Maestro están pensados para ofrecer un espacio seguro y personal, de modo que los empleados puedan desarrollar la confianza y las habilidades que necesitan. Gracias al contexto personalizado según las necesidades de cada equipo y empresa, los juegos de rol ayudan al personal a prepararse para afrontar todo tipo de conversaciones y les dan a los directores las estadísticas basadas en datos que necesitan para impartir sesiones de coaching con total precisión.
¿Quieres saber cómo empezar? Descubre los juegos de rol de Maestro.
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