Vous avez une conversation décisive ou un appel de découverte crucial dans dix minutes. Votre rythme cardiaque s’accélère, vos mains sont moites et vous repassez en boucle un script que vous ne maîtrisez pas vraiment. Nous avons tous vécu cette situation, et pour beaucoup, ce stress fait partie du quotidien.
Quand les collaborateurs n’ont pas l’occasion de s’entraîner suffisamment pour ces échanges clés, l’entreprise en subit les conséquences : ils sont, au mieux, nerveux et, au pire, mal préparés ou peu convaincants.
De nombreuses organisations s’appuient encore sur du shadowing individuel ou des présentations statiques pour former leurs équipes, en partant du principe que comprendre la théorie suffit pour passer à l’action. Mais cette approche peut coûter cher. Car, sans véritable entraînement, difficile de transformer l’essai.
Prenons l’exemple de la vente. Sans exercices préalables, les commerciaux se retrouvent à tester leurs argumentaires directement sur vos prospects les plus stratégiques. Et sans préparation suffisante, ces opportunités risquent d’être perdues. Les chiffres démontrent que 80 % des commerciaux n’atteignent pas leur niveau de performance optimal, faute d’un accompagnement adapté.
Mais le problème ne concerne pas que la vente. Les managers qui n’ont jamais testé ou vécu des conversations difficiles préfèrent souvent les éviter, avec pour conséquence des conflits non résolus ou des effets délétères.
Sans cadre structuré pour préparer ces situations, votre équipe apprend directement dans les moments les plus critiques. Une approche risquée.
Le rôle clé des répétitions dans le monde professionnel
Au théâtre, une troupe ne passe jamais directement de la première lecture à la première représentation. Entre les deux, il y a une étape essentielle : les répétitions. Beaucoup de répétitions. C’est un environnement sûr et encadré, où les acteurs peuvent rater une réplique, tester une autre intention ou ajuster leur jeu. Tout cela pour être à la hauteur, voire dépasser les attentes du public lors de la représentation.
Dans le monde de l’entreprise, pourtant, cette étape est souvent oubliée. Les organisations demandent à leurs équipes de lire un script (un support de présentation ou un guide), puis de passer immédiatement à la mise en situation réelle, comme une réunion client stratégique ou une conversation managériale sensible. Les plus motivés peuvent choisir de s’entraîner seuls, mais ils ne recevront aucun retour. Personne pour les aider à ajuster le tir. Et s’ils s’entraînent avec un collègue ou un manager pour obtenir un feedback ? Cela demande du temps et peut être parfois presque aussi intimidant que la situation réelle.
Pourquoi intégrer des mises en situation avec l’IA à la formation ?
La mise en situation est l’équivalent de la répétition générale dans le monde de l’entreprise. Elle fait passer d’un apprentissage passif à une performance active. Les collaborateurs passent de « j’ai lu le script » à « j’ai géré ça des dizaines de fois ». Voici trois raisons pour lesquelles l’apprentissage immersif change la donne :
1. Développer des automatismes cognitifs
Les recherches en neuroplasticité montrent que le cerveau ne fait pas vraiment la différence entre une simulation réaliste et une situation réelle. En s’entraînant à un pitch ou à une négociation, les collaborateurs développent des connexions neuronales (réflexes) qui les aident à rester calmes et à s’exprimer clairement lorsque la pression monte.
2. Instaurer un feedback immédiat
S’entraîner sans obtenir de retour peut solidifier de mauvaises habitudes. En proposant un feedback instantané et objectif, les mises en situation permettent aux apprenants d’ajuster leur approche immédiatement, plutôt que d’attendre un rendez-vous raté.
3. Créer un cadre sûr pour apprendre de ses erreurs
Quand un collaborateur s’entraîne avec un manager ou un collègue, la peur du jugement peut freiner l’apprentissage. Les mises en situation avec l’IA lèvent ce frein en supprimant cette pression sociale. Les apprenants peuvent alors tester différentes approches, chercher leurs mots, se tromper sans conséquence. C’est cette sécurité psychologique qui permet d’innover et de progresser rapidement.
Mise en situation avec l’IA : réussir le lancement d’un nouveau produit
Imaginez que votre entreprise lance un produit révolutionnaire, destiné à un client idéal très différent de celui que vos équipes connaissent. Vos commerciaux expérimentés excellent pour qualifier les anciens leads, mais ont du mal à utiliser le bon discours pour ce nouveau type d’acheteur.
C’est là que les mises en situation avec Degreed Maestro interviennent.
Côté collaborateur
Sarah a un appel de découverte avec un prospect pour le nouveau produit dans 10 minutes. Elle est un peu tendue, car elle sait que ses anciennes questions ne fonctionneront plus. Elle se connecte rapidement à Maestro pour une mise en situation de 5 minutes. Avec Maestro, elle peut s’entraîner à une présentation ou une conversation face à un persona IA, puis recevoir un feedback une fois l’exercice terminé. Ici, elle doit délivrer un elevator pitch face à un persona conçu pour refléter ce nouveau profil client cible.Après une courte session avec ce persona IA, Maestro lui fournit une grille d’évaluation détaillée, avec des indicateurs tels que :
- Identification des parties prenantes : 5/5
- Compréhension du processus de décision : 4/5
- Identification des points de friction : 2/5
Sarah obtient un score plus faible sur les points de friction, avec une recommandation personnalisée pour s’améliorer. Maestro lui indique : « Vous abordez la question du budget trop tôt. Essayez plutôt de demander en quoi le processus manuel actuel impacte la production hebdomadaire de l’équipe, afin de faire émerger les véritables enjeux. » Sarah lit le feedback, ajuste sa stratégie et aborde sa réunion en se sentant préparée, et surtout confiante.
Côté administrateur : un coaching basé sur les données
Pendant que Sarah s’entraîne, les administrateurs peuvent structurer et piloter l’expérience : définir des garde-fous, créer des mises en situation sur mesure et suivre les progrès pour identifier les carences. Ils peuvent notamment :
- Construire le scénario : ajouter un contexte précis autour du nouveau produit et du profil client cible.
- Définir les critères de réussite : créer des grilles d’évaluation personnalisées, avec des indications claires sur ce qui constitue une réponse de qualité.
- Identifier les tendances : analyser des rapports consolidés pour faire émerger des tendances. Par exemple, toute l’équipe peut très bien maîtriser l’identification des parties prenantes, tandis que 70 % rencontrent des difficultés avec le nouveau critère « points de friction » dans la grille. Plutôt que de tâtonner, l’administrateur peut alors partager immédiatement une ressource ciblée sur la découverte des points de friction pour ce profil client, avec toute l’équipe.
Autres cas d’utilisation
Si les appels de découverte sont un cas d’utilisation classique, toutes les activités d’une entreprise nécessitent un entraînement. Dans un contexte de transformation, les conversations à fort enjeu sont essentielles à la bonne marche de l’entreprise. Par exemple :
- Entretiens d’évaluation : aider les managers à offrir un retour juste et bienveillant
- Entretiens de recrutement : garantir un processus de recrutement cohérent et sans biais
- Gestion des conflits : désamorcer les tensions internes avant qu’elles ne s’installent
- Mentorat et coaching : donner aux leaders les moyens d’accompagner efficacement leurs équipes
TEKsystems : des résultats concrets
Ce n’est pas juste de la théorie. Les résultats sont déjà là dans de grandes entreprises.
TEKsystems a ainsi utilisé des mises en situation dynamiques avec l’IA pour offrir aux nouveaux commerciaux une véritable « salle d’entraînement », où s’exercer aux fondamentaux comme l’elevator pitch ou la gestion des objections. En confiant ces entraînements à l’IA, l’entreprise libère du temps pour ses managers, qui peuvent se concentrer sur l’accompagnement des opportunités les plus stratégiques. Résultat : 25 % des commerciaux utilisant Maestro atteignent la phase de construction de solution sur leur première opportunité en moins de six mois. Une nette accélération du cycle d’apprentissage : auparavant, il fallait entre 36 et 40 mois pour atteindre ce même niveau. Autrement dit, ils décrochent leur premier rendez-vous six fois plus vite.
Renforcer la confiance des collaborateurs, un exercice à la fois
La transformation et le développement des compétences passent par la pratique.
Toute activité repose sur des conversations. Qu’il s’agisse d’un pitch important ou d’un point rapide, chacun veut se sentir prêt et entendu. Mais lire ne remplace pas l’expérience.
C’est précisément ce que permettent les mises en situation avec Maestro : un environnement sûr et privé pour s’entraîner, gagner en confiance et développer ses compétences. Grâce à un contexte personnalisé, adapté aux besoins de vos équipes et de votre activité, elles permettent aux collaborateurs d’aborder chaque conversation en se sentant préparés, et fournissent aux managers les données dont ils ont besoin pour accompagner avec précision.
Prêt à passer à l’action ? Découvrez les mises en situation Maestro.
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