Noch zehn Minuten, dann geht es in eine wichtige Diskussion oder ein entscheidendes Erstgespräch. Der Puls schnellt in die Höhe und die Hände werden schwitzig, während man im Kopf einen Leitfaden für ein Gespräch durchgeht, für das man sich noch nicht bereit fühlt. Stresssituationen dieser Art kennen wir alle – und sehr wahrscheinlich sind viele Mitarbeitende mehr oder weniger täglich mit ihnen konfrontiert.
Werden Gespräche zu wichtigen Themen im Berufsalltag nicht rechtzeitig im Voraus geübt, zahlen Unternehmen den Preis dafür. Im besten Fall stellt sich Nervosität bei den Mitarbeitenden ein. Folgenreicher ist es aber, wenn ihr Auftreten unvorbereitet wirkt oder schlicht nicht überzeugt.
Für Team-Schulungen stützen sich viele Unternehmen auf 1:1-Job-Shadowing oder statische Präsentationen, hinter denen die Annahme steht, dass das Verständnis der Theorie bereits für die praktische Umsetzung ausreiche. Die Folgen davon können jedoch kostspielig sein. Denn fehlt es einem Team an Übung, sinken seine Erfolgschancen erheblich.
Beispiel Vertrieb: Übt das Team seine Sales-Pitches nicht ein, müssen aussichtsreiche Interessenten gewissermaßen als Versuchskaninchen für den Auftritt herhalten. Und ohne die nötige Vorbereitung bleiben diese Verkaufschancen womöglich ungenutzt. So zeigen Untersuchungen, dass 80 % der Vertriebsmitarbeitenden nicht ihr volles Potenzial ausschöpfen, weil sie kein adäquates Coaching erhalten.
Die Problematik ist jedoch nicht auf den Vertrieb beschränkt. Führungskräfte, die schwierige Gespräche weder geübt noch geführt haben, meiden entsprechende Situationen oftmals gänzlich. In der Folge werden Konflikte nicht gelöst und die Unternehmenskultur leidet.
Fehlt es an einer strukturierten Methodik zur Simulation solcher Szenarien, übt Ihr Team sich erst darin, wenn es darauf ankommt – eine reichlich riskante Art, etwas zu lernen.
Das Potenzial der Probe im Geschäftskontext
Im Theater wäre es undenkbar, von der ersten Leseprobe direkt zur Premiere überzugehen. Dazwischen liegt eine entscheidende Phase: die Probe – und davon eine ganze Menge. Für Schauspieler:innen bietet dies einen sicheren, kontrollierten Rahmen, in dem sie ihren Einsatz verpassen, emotionale Variationen in der Darbietung ausprobieren oder auch ins Stocken geraten können. All dies hilft ihnen, die Erwartungen des Publikums zu übertreffen, wenn der Vorhang für die Vorführung aufgeht.
In der modernen Geschäftswelt bleibt diese Vorarbeit jedoch allzu oft aus. Stattdessen wird verlangt, das Theaterstück (in Form einiger Folien oder eines Handbuchs) zu lesen und dann direkt ins Rampenlicht eines Termins mit einem wichtigen Kunden oder eines schwierigen Management-Gesprächs zu treten. Mitarbeitende, die motiviert genug sind, üben womöglich auf eigene Faust. Doch selbst dann bekommen sie kein Feedback; es fehlt also an Anregungen seitens der Regie, wie sie ihre Darbietung verbessern können. Und selbst wenn sie sich dieses Feedback durch Üben mit einer Kollegin oder einem Vorgesetzten holen, ist das Ganze zeitaufwändig und in manchen Fällen genauso nervenaufreibend wie die eigentliche Darbietung.
Die Bedeutung von KI-gestützten Rollenspielen für betriebliches Coaching
Rollenspiele bilden in Unternehmen das Pendant zur Generalprobe im Theater. Zum Tragen kommt dabei ein Lernmodell, das passives Durchlesen durch aktives Einüben ersetzt. So werden Mitarbeitende von Darsteller:innen, die ihren Text einfach nur auswendig lernen, zu Routiniers mit Erfahrung aus dutzenden Aufführungen. Ganz konkret stellen sich die Vorteile eines solchen, immersiven Lernmodells wie folgt dar:
1. Das Gehirn trainiert sein „Muskelgedächtnis“.
Erkenntnisse zur neuronalen Plastizität, einem Forschungsgebiet der Hirnforschung, legen nahe, dass das Gehirn keinen signifikanten Unterschied zwischen einer lebensechten Simulation und einem realen Ereignis macht. Indem Mitarbeitende Sales-Pitches oder Verhandlungspraktiken üben, entwickeln sie neuronale Verbindungen (bzw. ein Muskelgedächtnis), die es ihnen ermöglichen, in der realen Drucksituation ruhig zu bleiben und sich klar auszudrücken.
2. Sofortiges Feedback wird durchgängig ermöglicht.
Wer etwas übt, ohne dafür Rückmeldung zu erhalten, gewöhnt sich unter Umständen genau das Falsche an. Durch eine sofortige, objektive Beurteilung ihrer Vorgehensweise helfen Rollenspiele Lernenden dabei, sich direkt anzupassen – und nicht erst im Nachgang eines womöglich schief gelaufenen Meetings.
3. Es entsteht die psychologische Sicherheit, Fehler machen zu können.
Beim Üben mit einer Vorgesetzten oder einem Kollegen stellen sich oft Ängste vor Beurteilung ein, die Mitarbeitende daran hindern, richtig zu lernen. Mit KI-gestützten Rollenspielen kommen derartige Ängste gar nicht erst auf: Lernende können verschiedene Strategien ausprobieren, sich Versprecher leisten und Fehler machen, ohne sich um Konsequenzen sorgen zu müssen. Diese psychologische Sicherheit ist ein Schlüsselfaktor für Innovation und schnellen Skillerwerb.
KI-Tools für Rollenspiele im Einsatz: Einführung eines neuen Produkts
Angenommen, Ihr Unternehmen hat jüngst ein wegweisendes Produkt auf den Markt gebracht, dessen ideales Kundenprofil sich von dem unterscheidet, das Ihr Team gewohnt ist. Ihre erfahrenen Vertriebsmitarbeitenden sitzen zwar sicher im Sattel, wenn es um die Qualifizierung von Leads für bisherige Produkte geht. Mit der Ansprache dieser neuen Käufergruppe tun sie sich jedoch schwer.
Genau dafür gibt ihnen Degreed Maestro KI-gestützte Rollenspiele an die Hand, mit denen sie sich gezielt auf diese Veränderung einstellen können.
Der Prozess aus Mitarbeitersicht
Sarah hat in 10 Minuten einen Termin für ein Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden des neuen Produkts. Da sie weiß, dass sie ihre bisherigen Ermittlungsfragen nicht allzu weit bringen werden, ist sie ziemlich nervös. So nimmt sie Maestro für ein 5-minütiges Rollenspiel zur Hilfe. Maestro bietet ihr die Möglichkeit, eine Präsentation oder ein Gespräch mit einer KI-Persona durchzuspielen, und gibt ihr anschließend Feedback. In ihrem Fall besteht die Aufgabe darin, einen Elevator-Pitch gegenüber einer KI-Persona abzuhalten, die auf das ideale Kundenprofil des neuen Produkts zugeschnitten ist.Im Anschluss an eine kurze Session mit dieser maßgeschneiderten KI-Persona gibt Maestro eine Leistungsbeurteilung aus, die u. a. folgende Details umfasst:
- Bestimmung von Stakeholdern: 5/5
- Identifikation von Entscheidungsprozessen: 4/5
- Ermittlung kundenseitiger Problempunkte: 2/5
Zu ihrer niedrigen Punktzahl bei der Ermittlung von Problempunkten erhält Sarah einen personalisierten Verbesserungsvorschlag. Maestro empfehlt hierzu: „Du erkundigst dich zu früh nach dem Budget. Um herauszufinden, wo genau die Problempunkte liegen, solltest du danach fragen, wie sich die derzeitigen, manuellen Abläufe des Kundenteams auf dessen wöchentliche Arbeitsleistung auswirken.“ Sarah geht das Feedback durch und passt ihre Strategie entsprechend an – und so weicht ihre Panik vor dem Meeting dem beruhigenden Gefühl, es gut vorbereitet in Angriff nehmen zu können.
Die Möglichkeiten auf Admin-Seite: Datengestütztes Coaching
Für Sarahs Administrator besteht die Möglichkeit, ihre Übungen um Leitschienen zu ergänzen, spezifische Rollenspiele zusammenzustellen und anhand von Berichten zur Skillentwicklung den Lernfortschritt zu verfolgen und Lücken zu identifizieren. So kann er:
- Vorgaben für das Szenario definieren, indem er spezifischen Kontext zum neuen Produkt und dessen idealen Kundenprofil einfließen lässt.
- Höchstleistung definieren, indem er benutzerdefinierte Rubriken mit klaren Anweisungen dazu erstellt, welche Antwort die beste Bewertung erhält.
- Trends identifizieren, die sich aus den aggregierten Berichten ergeben. So könnte der Admin etwa feststellen, dass sämtliche Team-Mitglieder in puncto Stakeholder-Bestimmung hervorragend abschneiden, dafür aber 70 % von ihnen bei den neuen Bewertungskriterien bezüglich der Ermittlung von Problempunkten zurückfallen. Statt langem Rätselraten darüber, in welchen Bereich Schulungsbedarf besteht, reagiert er direkt mit einem spezifischen Leitfaden zur Ermittlung von Problempunkten des idealen Kundenprofils, den er dem gesamten Team zukommen lässt.
Weitere Anwendungsfälle
Erstgespräche im Vertrieb sind sicherlich einer der naheliegendsten Anwendungsfälle. Doch auch in anderen Abteilungen gibt es ungemein wichtige Gesprächssituationen, in denen Bedarf zum Üben besteht. Auf dem Weg zur Transformation des Unternehmens bildet jede davon gewissermaßen ein Zahnrad, das den Motor für geschäftlichen Erfolg antreibt. Dazu gehören:
- Leistungsbeurteilungen: Teamleitungen können befähigt werden, herausforderndes Feedback mit dem nötigen Einfühlungsvermögen zu geben.
- Bewerbungsgespräche: Hierbei lässt sich ein konsistenter und zugleich unvoreingenommener Einstellungsprozess gewährleisten.
- Konfliktlösung: Interne Unstimmigkeiten können beigelegt werden, bevor sie sich negativ auf die Unternehmenskultur auswirken.
- Mentoring und Coaching: Führungskräfte können ihren Teams effektivere Anleitung vermitteln.
Erfolg im Praxiseinsatz: TEKsystems
All dies funktioniert nicht nur in der Theorie, sondern verhilft weltweit führenden Unternehmen bereits zu beachtlichen Erfolgen.
TEKsystems entwickelte dynamische KI-Rollenspiele zu Themen wie Elevator-Pitches oder dem Umgang mit kundenseitigen Einwänden, um neuen Vertriebsmitarbeitenden grundlegende Skills in diesem Kontext zu vermitteln. So entstand eine Art „Fitnessstudio“ zum wiederholten Einüben grundlegender Skills mit KI, sodass Führungskräfte nun einen größeren Anteil ihrer kostspieligen Arbeitsstunden in strategisches Coaching zu Geschäftsabschlüssen investieren können. Doch nicht nur das: 25 % der Vertriebsmitarbeitenden, die Maestro nutzten, brachten ihren ersten Geschäftsabschluss innerhalb von sechs Monaten in die Phase der Lösungsentwicklung. In der Vergangenheit benötigte neue Vertriebsmitarbeitende 36 bis 40 Monate, um diesen Meilenstein zu erreichen – deren Lernprozess wurde also ganz erheblich beschleunigt, denn somit kommt ein Erstgespräch nun sechsmal schneller zustande.
Je mehr Übung, desto mehr Gesprächsroutine
Damit Transformation möglich wird, braucht es Fähigkeiten – und die wollen geübt sein.
Letzten Endes dreht sich im Geschäft alles darum, Gespräche zu führen. Ganz gleich, ob es um eine umfangreiche Präsentation oder darum geht, kurz einige Details abzufragen – wir alle wollen das Gefühl haben, gut vorbereitet zu sein und unser Gegenüber zu erreichen. Eine Gesprächssituation auf dem Papier durchzugehen, ist jedoch nicht dasselbe, wie sie tatsächlich durchzuspielen.
Rollenspiele mit Maestro ermöglichen genau das: Sie bieten einen sicheren, privaten Raum zum Aufbau von Skills und Selbstvertrauen, der sich exakt auf den Kontext Ihres Teams oder Ihres Unternehmens zuschneiden lässt. So verhelfen Sie Ihren Mitarbeitenden dazu, in jeder Gesprächssituation vorbereitet und selbstsicher aufzutreten, während Ihre Führungskräfte datenfundierte Einblicke erhalten, mit deren Hilfe sie treffsicher genau dort coachen können, wo es nötig ist.
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