Imagine que você precisa ter uma conversa importante ou fazer uma reunião de descoberta crucial em dez minutos. Seu coração começa a bater mais forte, suas mãos suam, e você fica repassando mentalmente um script que ainda gera insegurança. Todo mundo já passou por uma situação assim, e provavelmente muitos dos colaboradores da sua empresa vivem esse estresse todos os dias.
Quando os colaboradores não praticam com antecedência interações importantes que podem aparecer no cotidiano do trabalho, a empresa acaba pagando o pato. No mínimo, eles ficam nervosos e, no pior dos cenários, passam uma imagem de despreparo e pouca capacidade de persuadir.
Muitas organizações lançam mão do shadowing individual ou apostam em slides nada dinâmicos para treinar suas equipes, pressupondo que quem entende a teoria consegue se sair bem em uma situação real. Contudo, o preço disso pode ser alto. Afinal, as chances de sucesso afundam para equipes que não praticam.
Peguemos como exemplo a área de vendas. Vendedores sem prática acabam usando prospects de altíssimo valor como cobaias para seus pitches. Sem preparação, essas oportunidades podem ser facilmente desperdiçadas. Uma pesquisa mostra que 80% dos representantes de vendas não conseguem aproveitar seu potencial máximo por falta de coaching adequado.
É bom deixar claro que isso não acontece só com a área comercial. Gestores que não ensaiam ou experimentam a condução de conversas difíceis também costumam evitar totalmente essas situações, gerando conflitos mal resolvidos e prejuízos à cultura da empresa.
Sem uma forma estruturada de simular esses momentos, sua equipe pratica nas situações mais importantes ― e esse é um jeito bem arriscado de se aprender.
O poder do ensaio nos negócios
No teatro, o elenco jamais sai da leitura do roteiro direto para a noite de estreia. Há um momento intermediário fundamental: os ensaios. Muitos ensaios. Trata-se de um ambiente seguro e controlado, onde os atores podem deixar passar o momento exato de falar, experimentar dar mais ou menos entonação a uma determinada emoção, ou errar o texto. Eles fazem tudo isso para superar as expectativas do público quando a peça estrear.
Mesmo assim, no mercado moderno, nem sempre essa transição acontece. As organizações pedem que suas equipes leiam o roteiro (na forma de um manual ou apresentação de slides) para, depois disso, encarar imediatamente os holofotes (como uma reunião com um cliente importante ou um diálogo delicado de gestão). Mesmo com muita motivação, os colaboradores até podem praticar sozinhos, mas ainda assim não terão nenhum feedback. Não há um interlocutor de confiança para ajudá-los a perceber que estão no rumo certo. E se conseguirem ensaiar com um colega ou líder para receber esse feedback? Essa possibilidade toma tempo e, às vezes, é tão estressante quanto a apresentação “real”.
Por que adotar o coaching por simulações com IA nos treinamentos corporativos?
As simulações são a versão corporativa dos ensaios teatrais. Com elas, o modelo de aprendizagem abandona a leitura passiva para dar ênfase à atuação ativa. Os colaboradores deixam para trás a energia de quem só leu o roteiro e passam a ser profissionais que já atuaram de uma determinada maneira dezenas de vezes. Confira a seguir a importância da aprendizagem imersiva:
1. Desenvolvimento de “memória muscular” para o cérebro
Uma pesquisa sobre neuroplasticidade sugere que o cérebro não faz uma grande distinção entre uma simulação realista e um evento real. Ao praticar um pitch ou uma negociação, os colaboradores estão criando caminhos neuronais (memória muscular) que os permitem manter a calma e articular melhor as ideias em momentos de pressão.
2. Criação de um ciclo de feedback imediato
Prática sem feedback pode reforçar hábitos prejudiciais. Ao apresentar críticas instantâneas e objetivas, as simulações permitem que os aprendizes corrijam suas posturas de imediato, e não após o fracasso em uma reunião.
3. Estabelecimento de segurança psicológica para aprender com os erros
Em práticas com gestores ou com um colega, é comum que os colaboradores temam o julgamento, uma situação que atrapalha a aprendizagem. As simulações com IA eliminam essa ansiedade social, dando a liberdade para que os aprendizes experimentem estratégias variadas, se atrapalhem com as palavras e errem sem consequências. Essa segurança psicológica é o ingrediente secreto da inovação e da aceleração do desenvolvimento de habilidades.
Ferramentas de simulações com IA no ambiente de trabalho: lançamento de produto
Vamos supor que sua empresa tenha acabado de lançar um produto revolucionário para um perfil de cliente ideal diferente daquele com que sua equipe tem o costume de trabalhar. Seus vendedores são especialistas em qualificar leads antigos, mas estão tendo dificuldade de se comunicar com esse novo tipo de comprador.
É em uma situação como essa que as simulações do Degreed Maestro entram em cena para preparar a equipe para encarar a mudança.
A perspectiva dos colaboradores
Daqui a dez minutos, Júlia fará uma reunião de descoberta com um prospect na qual abordará o novo produto. Ela está nervosa, pois sabe que as perguntas de sondagem que costumava usar não funcionarão mais. Ela recorre ao Maestro para fazer uma simulação de cinco minutos. Com as simulações do Maestro, ela pode ensaiar uma apresentação ou um diálogo com uma persona de IA e receber um feedback sobre a interação. Nesse caso, ela precisa apresentar um pitch rápido para uma persona que já foi ajustada para corresponder ao novo perfil de cliente ideal. Após uma rápida sessão com essa persona de IA personalizada, o Maestro apresenta um scorecard com informações como:
- Identificação de stakeholders: 5/5
- Descoberta do processo decisório: 4/5
- Identificação das dores do cliente: 2/5
Júlia pontuou pouco na identificação das dificuldades do cliente e recebeu uma recomendação personalizada para melhorar. A análise do Maestro diz: “Você está perguntando sobre orçamento cedo demais. Experimente perguntar como o processo manual atual afeta a produtividade semanal da equipe para descobrir qual é a verdadeira dificuldade do cliente”. Júlia lê o feedback, ajusta a estratégia e entra na reunião real se sentindo tranquila e preparada.
A experiência de administração: coaching baseado em dados
Enquanto Júlia pratica, os administradores podem definir limites, criar simulações personalizadas e acessar relatórios de desenvolvimento de habilidades para acompanhar o progresso e identificar lacunas. Nesse processo, eles podem:
- Criar o cenário: adicionar contextos específicos sobre o novo produto e o perfil de cliente ideal.
- Definir critérios de excelência: estabelecer rubricas com instruções claras sobre o que é uma resposta com pontuação alta.
- Identificar tendências: analisar relatórios agregados e perceber tendências. Por exemplo, talvez a equipe toda esteja brilhando na identificação de stakeholders, mas os scorecards mostram que 70% do pessoal está tendo dificuldades para identificar as dores dos novos clientes. Em vez de supor quais treinamentos são necessários, o administrador envia imediatamente para todos um guia específico sobre “Descoberta das dificuldades do cliente para o novo perfil de cliente ideal”.
Outras aplicações possíveis
Embora as chamadas de descoberta sejam uma aplicação clássica, todo departamento tem suas próprias necessidades de prática. Em uma época de transformação organizacional, são as interações importantes que fazem os negócios girarem. Vale a pena usar as simulações também em:
- Análises de desempenho: as simulações ajudam os gestores a comunicar um feedback delicado de forma empática.
- Entrevista de candidatos: as simulações ajudam a fazer com que o processo de contratação seja padronizado e imparcial.
- Solução de conflitos: as simulações ajudam a lidar com atritos internos antes que haja prejuízos à cultura da empresa.
- Mentoria e coaching: as simulações ajudam a aumentar a autoconfiança dos líderes para orientar suas equipes com mais eficácia.
Impactos reais: TEKsystems
Nada do que tratamos aqui é apenas teoria, pois grandes multinacionais já estão desfrutando de bons resultados.
A TEKsystems utilizou simulações dinâmicas com IA para disponibilizar uma “academia” na qual vendedores recém-contratados pudessem treinar a aplicação de habilidades básicas, como apresentação de pitches e condução de objeções. Ao confiar a prática repetitiva de habilidades básicas à IA, a organização redirecionou o precioso tempo da liderança para o coaching de negociações estratégicas. Com isso, 25% dos vendedores que usaram o Maestro conseguiram avançar para a fase de apresentação de solução do primeiro contrato em seis meses. Esse resultado é uma aceleração expressiva na curva de aprendizagem de vendas, já que antes levava de 36 a 40 meses para que novos vendedores alcançassem esse marco. Em outras palavras, os novos vendedores conseguiram a primeira reunião 6x mais rápido.
Fortalecimento da autoconfiança em toda organização com sessões de prática
A transformação e o desenvolvimento de habilidades dependem de prática.
No fim das contas, os negócios acontecem a partir de interações. Seja para apresentar um pitch de peso, seja para só fazer um contato rápido, todos nós queremos nos sentir preparados e ouvidos. Afinal, atuar de improviso após a leitura de um roteiro é bem diferente de ensaiar e conquistar os aplausos do público na noite de estreia de uma peça.
As simulações do Maestro oferecem um ambiente seguro e privado para desenvolver habilidades e fortalecer a autoconfiança dos aprendizes. Com um contexto adaptado às necessidades da sua equipe e da empresa como um todo, as simulações ajudam a preparar os colaboradores para conduzir bem qualquer interação, oferecendo à liderança insights baseados em dados que darão muito mais precisão às suas orientações.
Quer saber como dar os primeiros passos? Conheça as simulações do Maestro.
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