HISTÓRIAS DE SUCESSO   /  História de sucesso: TEKsystems

TEKsystems acelera em 6x a capacitação de novos vendedores

A TEKsystems passou a incluir simulações com IA ao processo de integração e ajudou novos vendedores a conseguir suas primeiras reuniões com clientes 6x mais rápido, com apenas uma hora de prática.

TEKsystems acelera em 6x a capacitação de novos vendedores
“TEKsystems capacita novos vendedores e acelera o fechamento de seus primeiros contratos.” +

Resumo

TEKsystems aprimora a integração e o desempenho de novos vendedores utilizando simulações com IA

A TEKsystems, uma multinacional de serviços empresariais e de tecnologia que opera como parte do Allegis Group, sabia que a capacitação de novos vendedores de contratos corporativos complexos era um processo demorado, com a primeira reunião com clientes acontecendo de 36 a 40 meses após a contratação. Para acelerar a capacitação, a empresa testou incluir as simulações com IA do Degreed Maestro à integração de vendas. Essa inovação proporcionou aos recém-contratados um espaço seguro e sem julgamentos para praticarem diversos elementos das interações de vendas antes de encararem um contato real. Os resultados da primeira turma-piloto foram imediatos e mensuráveis: 25% dos vendedores conseguiram marcar uma primeira reunião em até seis meses após a contratação, um feito inédito na organização.

PANORAMA DA EMPRESA

Company Icon

Setor:

Serviços de tecnologia e recrutamento e seleção na área de TI

Sede:

Hanover, Maryland (EUA)

Tamanho da empresa:

Mais de 10 mil colaboradores e 40 mil prestadores de serviços

Resultados em números:

25%
da primeira turma-piloto conseguiu marcar uma primeira reunião em até seis meses após a contratação (antes: 0%).
6x
menos tempo para marcar a primeira reunião com clientes.
≈ 1 hora
tempo total de prática com IA com 4 experiências Maestro (15 min cada uma).
Desafio

Escalar a capacitação em vendas sem sobrecarregar os líderes

Todo ano, a TEKsystems contrata cerca de 350 novos representantes de desenvolvimento de vendas, que costumam chegar com pouca experiência para encarar o mundo complexo dos serviços globais de TI. A curva de aprendizagem é acentuada, e capacitá-los para interagir bem com um possível cliente corporativo demanda muita prática. Essa prática sempre dependeu do trabalho com os líderes diretos: simulações individuais, análises de pitches e sessões síncronas de coaching. Contudo, esses líderes tinham entre 15 e 40 subordinados diretos em mais de 100 escritórios. Não é preciso nem dizer que o tempo deles custava caro. Basicamente, não havia horas suficientes no dia, e a amplitude de gestão quase impossibilitava a oferta de coaching robusto e de qualidade para todo mundo que precisava desse apoio. O resultado era catastrófico: os novos vendedores demoravam de 36 a 40 meses para marcar uma primeira reunião com clientes, o marco mais importante no processo de capacitação. Em um mercado no qual a agilidade para conseguir a primeira reunião de qualificação de leads representa 60% de chance de fechar negócio, ter velocidade é imprescindível.

“Como empresa, sabemos que, se conseguirmos alcançar uma determinada velocidade nas negociações até a fase de qualificação de leads, teremos 60% mais chances de fechar negócios e atender aos requisitos.” — Chris Harry, diretor de aprendizagem e talentos da TEKsystems

Solução

Prática com o Degreed Maestro antes de uma negociação decisiva

A TEKsystems queria turbinar o processo de integração de vendedores com a oferta de oportunidades de práticas seguras, a fim de deixá-los autoconfiantes em menos tempo. Em colaboração com a Degreed, a empresa incluiu as simulações com IA do Maestro no programa de integração de 20 semanas da equipe de vendas, dando início a uma primeira turma-piloto formada por 22 novos representantes. Em vez de criar uma experiência genérica de simulação, foram projetadas quatro experiências Maestro específicas, de modo que cada uma abordasse uma determinada habilidade no processo de vendas:

  • Pitch: como apresentar a TEKsystems, seus serviços e valores
  • Como lidar com objeções: como responder a objeções comuns
  • Perguntas de sondagem: como fazer perguntas abertas que façam o diálogo avançar
  • Interação integral com prospects: esta quarta habilidade combina as demais em situações que simulam interações completas

Cada experiência foi utilizada, em média, por cerca de 15 minutos, totalizando um tempo de prática aproximado de uma hora por vendedor. Eles podiam recorrer a cada experiência sempre que quisessem, quantas vezes precisassem. A segurança psicológica e a liberdade para errar, tentar de novo e se aprimorar acabaram sendo um fator crucial.

“De maneira geral, o feedback que recebemos foi impressionante. Os colaboradores ganharam autoconfiança. Eles puderam participar de simulações em um ambiente seguro, sem a presença inibitória de um líder ou mentor. Além disso, foi possível usar as experiências Maestro várias vezes, até se sentirem confortáveis para assumir a missão ou testar as habilidades no mundo real.” — Stefanie Kuehn, gerente sênior do programa de desenvolvimento organizacional da TEKsystems

Um complemento ao coaching humano, sem substituição A ideia de usar o Maestro nunca foi colocada como uma substituição à mentoria humana. As experiências serviam com um aquecimento: quando um vendedor novo se reunia com um líder para uma sessão de coaching ou para analisar uma negociação real, eles já estavam mais preparados. Os líderes podiam deixar de abordar noções básicas e ir direto para o refinamento das habilidades, exatamente onde o tempo e a expertise deles agregam mais valor.

“Tempo é dinheiro, e o Maestro foi uma alternativa perfeita para proporcionar aos nossos vendedores uma ferramenta que viabiliza a prática antes do contato real com clientes.” — Stefanie Kuehn, gerente sênior do programa de desenvolvimento organizacional da TEKsystems

A TEKsystems também conectou o backend do Maestro à inteligência de clientes reais da Salesforce, Seismic e Gong, conferindo mais realismo às conversas.

“Eu posso criar essas microacademias de desenvolvimento de habilidades que vocês fazem, como se fossem aquelas para atletas, músicos ou outras profissões. É um ambiente de prática que prepara o colaborador para fazer conexões humanas.” — Chris Harry, diretor de aprendizagem e talentos da TEKsystems

Resultados

Capacitação mais rápida, pipeline mais robusto e a comprovação de que a prática gera resultados

A primeira turma-piloto gerou resultados claros. Antes do Maestro, nenhum vendedor novo da TEKsystems havia conseguido negociar um contrato com clientes nos primeiros seis meses. Na turma-piloto, 25% dos participantes conseguiram. Cair de três anos para menos de seis meses em um quarto da turma é o tipo de sinal que chama a atenção. Para completar, a TEKsystems já sabe que o simples fato de conseguir uma reunião de qualificação de leads tem taxa de fechamento de contratos de 60%, portanto, a possibilidade de atração de receita é grande.

“Nosso ROI só com esse grupo pode se tornar um fator de impacto em até 12 meses após o lançamento.” — Chris Harry, diretor de aprendizagem e talentos da TEKsystems

Indo além dos números, os vendedores descreveram a sensação de se sentirem genuinamente preparados e autoconfiantes o suficiente para fazer esse primeiro atendimento sem hesitação. Por desempenharem uma função em que a primeira impressão é a que fica, essa autoconfiança ganha status de vantagem competitiva.

Próximos passos A partir dos resultados do piloto, a TEKsystems está avançando rapidamente. O Maestro fará parte da integração dos novos vendedores, alcançando todos os 350 colaboradores contratados anualmente. Depois, o plano de expansão é ambicioso:

  • 500 novos recrutadores usarão o Maestro como parte da integração de atração de talentos.
  • As academias de liderança usarão o Maestro para aplicar simulações de diálogos sobre desempenho e sessões de coaching.
  • As equipes de suporte corporativo e contas a pagar praticarão cenários de atendimento ao cliente.

A visão de longo prazo não engloba apenas iniciativas de integração. A TEKsystems está incorporando a prática contínua e diária do Maestro ― ou “hiperskilling”, como a empresa chama ― diretamente no fluxo de trabalho em todos os níveis.

“O Maestro fala por si. É uma ferramenta excelente de se usar, com um potencial que vai muito além do desenvolvimento de representantes de vendas.” — Stefanie Kuehn, gerente sênior do programa de desenvolvimento organizacional da TEKsystems

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O sucesso que conquistamos com a Degreed foi enorme. Sem sombra de dúvidas, é a tecnologia mais bem implementada e utilizada que já tivemos na organização.
Stefanie Kuehn Gerente sênior do programa de desenvolvimento organizacional da TEKsystems
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