É provável que a equipe de vendas da sua empresa não esteja praticando o suficiente antes de entrar em negociações importantes.
Por causa disso, vocês perdem uma oportunidade e tanto.
As equipes de vendas alavancam a receita. Quanto antes novos vendedores efetuam suas primeiras vendas e começam a gerar demanda, mais rapidamente a empresa percebe os resultados. Iniciativas de coaching costumam trazer esse reforço: em uma pesquisa da Korn Ferry, 94% das grandes organizações de vendas afirmam que o coaching aprimorou o desempenho dos vendedores.
Normalmente, para ensaiar pitches e refinar a apresentação, os vendedores precisam que seus líderes tenham tempo para simular situações e dar feedback. Contudo, eles costumam ter a agenda cheia e equipes grandes, o que atrasa a capacitação de vendedores recém-contratados.
Como a TEKsystems aproveitou a IA para promover coaching em vendas e realizar simulações que turbinaram a capacitação
A TEKsystems, uma multinacional de serviços empresariais e de tecnologia que opera como parte do Allegis Group, identificou a chance de melhorar a capacitação em vendas e o desempenho por meio das experiências de aprendizagem dinâmica com IA proporcionadas pelo Degreed Maestro.
Chris Harry, diretor de aprendizagem e talentos da TEKsystems, explica que as primeiras três fases do funil de vendas (prospecção, geração de interesse e qualificação de leads) eram um importante indicador do sucesso geral dos negócios.
“Como empresa, sabemos que, se conseguirmos alcançar uma determinada velocidade nas negociações até a fase de qualificação de leads, temos 60% mais chances de fechar negócios e atender aos requisitos”, conta Harry.
A equipe da TEKsystems sabia que aprimorar o desempenho nessas partes do funil representava um potencial de gerar um retorno impressionante sobre o investimento. A equipe começou a fazer a integração de um pequeno grupo de novos vendedores utilizando as experiências de simulação com IA do Maestro, a fim de melhorar a capacitação e acelerar as primeiras vendas.
Para isso, eles criaram experiências Maestro focadas em quatro áreas de habilidades-chave:
- Pitch: apresentação da empresa e seus serviços;
- Como lidar com objeções: resposta a objeções comuns;
- Perguntas de sondagem: como fazer as perguntas certas para entender as necessidades dos clientes;
- Interação integral com prospects: prática de interações completas com todos os pontos necessários.
Combinação do coaching por IA com o trabalho de mentores
A ideia nunca foi que essas experiências substituíssem o coaching conduzido por alguém de carne e osso. Antes de interagir e aprender com especialistas, os novos vendedores praticavam com o Maestro, tornando o contato direto com os líderes de vendas mais proveitoso.
É o equilíbrio de simulações mais imediatas com feedback e a mentoria conduzida por um líder que trará mais velocidade para a aprendizagem e mais eficácia no geral.
Cada experiência de aprendizagem com IA se baseava na interação anterior. Em média, os aprendizes dedicavam cerca de 15 minutos a cada experiência Maestro, acumulando uma hora de treinamento por aprendiz nas quatro áreas principais de desenvolvimento. Mesmo pequeno, esse investimento de tempo produziu melhorias mensuráveis na autoconfiança e na capacitação dos colaboradores.
Os benefícios e o ROI das experiências de aprendizagem com IA
Esse piloto inicial revelou algo importante: oportunidades de prática curtas e direcionadas podem ter um impacto mensurável na capacitação em vendas.
No grupo piloto, 25% do grupo conseguiu marcar uma reunião para apresentar os serviços da TEKsystems em menos de seis meses de casa. Antes, um vendedor novo levava de 36 a 40 meses para negociar um contrato de serviços. Ou seja, um quarto dos novos vendedores anteciparam um marco que levava anos para ser conquistado. Segundo Harry, tudo isso traz dados robustos de que a preparação extra do grupo acelerou a geração de receita.
“Nosso ROI só com esse grupo pode se tornar um fator de impacto em até 12 meses após o lançamento”, prevê Harry.
Por que a aprendizagem dinâmica com IA fez muita diferença?
Um grande benefício da IA para os aprendizes foi a segurança psicológica, já que muitos vendedores novos têm receio de praticar repetidas vezes perante seus gestores ou colegas. A aprendizagem com IA criou um espaço seguro onde eles podiam experimentar e refinar suas técnicas sem julgamentos, até se sentirem prontos para lidar com um público mais relevante.
“De maneira geral, o feedback que recebemos foi impressionante”, conta Stefanie Kuehn, gerente sênior do programa de desenvolvimento organizacional da TEKsystems. “Os colaboradores ganharam autoconfiança. Eles puderam participar de simulações em um ambiente seguro, sem a presença inibitória de um líder ou mentor. Além disso, foi possível usar as experiências Maestro várias vezes, até se sentirem confortáveis para assumir a missão ou testar as habilidades no mundo real”, analisa.
A expansão das simulações com IA para outras áreas
Como setor, estamos testemunhando uma virada de chave. As equipes de aprendizagem e desenvolvimento estão trabalhando cada vez mais próximas a outros times, em vez de funcionarem como uma equipe isolada. O plano da TEKsystems de expandir as simulações com IA proporcionadas pelo Maestro para outras áreas da organização comprova essa nova visão de interdisciplinaridade da área de T&D.
“O Maestro fala por si”, pontua Kuehn. “É uma ferramenta excelente de se usar, com um potencial que vai muito além do desenvolvimento de representantes de vendas.”
Segundo Kuehn, a ideia é aplicar o Maestro na parte de atração de talentos. A equipe pretende contratar 500 recrutadores, introduzir o Maestro no processo de integração deles e deixá-los mais autoconfiantes antes de começarem suas experiências práticas de coaching com os líderes da área.
Depois, a ideia é levar as experiências Maestro também para a aprendizagem contínua, do dia a dia ― ou de “hiperskilling”, como a empresa chama ―, com o objetivo de acelerar o desenvolvimento de habilidades em todos os níveis.
Assim, todos os colaboradores poderão melhorar o desempenho com mais oportunidades de prática. As experiências de aprendizagem com IA dão escalabilidade às possibilidades de prática. Para organizações semelhantes à TEKsystems, o resultado é mais agilidade na capacitação e desempenho mais elevado dos vendedores. Mas esse é só o começo.
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