Tu equipo de vendedores seguramente no logra practicar lo suficiente antes de las negociaciones más importantes para tu empresa.
Y así, se pierde una posibilidad muy provechosa.
Los equipos de ventas generan ingresos. Cuanto más rápido se preparan los nuevos vendedores y empiezan a generar oportunidades, más rápido obtiene resultados la empresa. Una manera de impulsar ese proceso es con sesiones de coaching. En un estudio de Korn Ferry, el 94 % de los equipos de ventas más destacados coincidieron en que el coaching mejora el desempeño de los vendedores.
Habitualmente, para que los vendedores practiquen los discursos de ventas y mejoren su desempeño, es necesario que los directores les dediquen tiempo, participen en juegos de rol con ellos y les hagan críticas constructivas. No obstante, esos directores están ocupados y suelen tener a cargo equipos numerosos. Por lo tanto, el plazo de preparación de los vendedores nuevos se prolonga.
TEKsystems aprovechó el coaching sobre ventas con IA y los juegos de rol para agilizar la preparación de sus vendedores
TEKsystems, una empresa internacional de tecnología y servicios empresariales que forma parte de Allegis Group, descubrió que había una posibilidad real de mejorar la preparación para las ventas y el desempeño de sus equipos mediante las experiencias de aprendizaje dinámicas con IA que ofrece Degreed Maestro.
Chris Harry, director de Talentos y Aprendizaje de TEKsystems, explicó que las primeras tres etapas de su embudo de ventas (buscar clientes potenciales, generarles interés y evaluarlos) predicen en gran medida si las negociaciones llegarán a buen puerto.
“Lo que sabemos como empresa es que, si podemos avanzar con las negociaciones a un determinado ritmo y llegar a la etapa de evaluación, tenemos un 60 % más de probabilidades de concretarlas y prestar nuestro servicio según lo solicitado”, explicó Harry.
El equipo de TEKsystems entendió que, si se mejoraba el desempeño en esas fases del embudo, el rendimiento de la inversión (ROI) podía ser enorme. Para empezar, incorporaron una cohorte reducida de vendedores nuevos utilizando juegos de rol con IA de Maestro con la idea de mejorar el proceso de aprendizaje sobre ventas y abreviar el plazo de preparación.
Para eso, plantearon experiencias de Maestro que giraban en torno a cuatro habilidades clave:
- Discurso de presentación breve: Presentar la empresa y sus servicios.
- Abordaje de objeciones: Refutar los reparos de los posibles clientes.
- Preguntas de descubrimiento: Hacer las preguntas justas para conocer las necesidades de los clientes.
- Llamada completa con los posibles clientes: Practicar toda la conversación con todos sus componentes indispensables.
Sumar coaching con IA a las tutorías personales
El objetivo nunca fue que estas experiencias reemplazaran las sesiones de coaching personales. Cuando los vendedores nuevos tuvieron la posibilidad de practicar con un experto en ventas y aprender de él, aprovecharon mejor el tiempo, ya que los ejercicios anteriores con Maestro complementaron estas sesiones.
En definitiva, cuando se combinan de forma equilibrada los juegos de rol y las críticas constructivas más inmediatas con las tutorías personales, las iniciativas de aprendizaje en función de los puestos terminan siendo más rápidas y eficaces.
Cada experiencia de aprendizaje con IA aportó a los aprendices más que la anterior. En promedio, estos dedicaron unos 15 minutos a cada sesión con Maestro. Si se suman las cuatro áreas de interés, en total recibieron alrededor de una hora de capacitación, y aunque no fue mucho tiempo, los cambios positivos en su nivel de seguridad y preparación fueron ostensibles.
Conocer el motivo y el ROI de las experiencias de aprendizaje con IA
Tras esta primera prueba piloto, quedó en evidencia algo importante: con oportunidades de práctica breves y específicas, se pueden generar resultados tangibles en la preparación para las ventas.
Dentro del grupo piloto, el 25 % de la cohorte consiguió una reunión para presentar sus servicios pese a que se había incorporado a TEKsystems hacía menos de seis meses. Antes, los vendedores tardaban entre 36 y 40 meses en negociar un contrato de servicios. En otras palabras, un cuarto de los vendedores nuevos alcanzaron un logro que antes llevaba años. Según Harry, esa es una señal inequívoca y justificada de que las sesiones de coaching adicionales que recibió el grupo acortaron el plazo en que se generan ingresos.
“Este grupo podría ser un factor impulsor del ROI apenas 12 meses después del lanzamiento de esta iniciativa”, señaló Harry.
¿Por qué los programas de aprendizaje dinámicos con IA tuvieron un efecto tan trascendente?
Para los aprendices, una gran ventaja de la modalidad con IA fue la seguridad psicológica. Muchos vendedores nuevos dudan en practicar varias veces delante de sus supervisores o colegas. Gracias a las oportunidades de aprendizaje con IA, contaron con un entorno seguro para experimentar y perfeccionar sus métodos sin ser juzgados antes de presentarse ante un público más decisivo.
“En general, las repercusiones fueron sorprendentes ―relató Stefanie Kuehn, directora sénior de Programas de Desarrollo Profesional de TEKsystems―. Ganaron confianza. Pudieron hacer juegos de rol en un entorno sin riesgos, ya que no había ningún director ni tutor que los escuchara mientras practicaban. Además, hicieron los ejercicios con Maestro varias veces hasta considerar que estaban en condiciones de hacer la llamada en cuestión o poner a prueba su nueva habilidad”.
Extender los juegos de rol con IA al resto de la empresa
En nuestro sector, los cambios son notables. Los equipos de Aprendizaje y Desarrollo se están integrando cada vez más a otras áreas en lugar de trabajar de manera independiente. TEKsystems se propone aplicar los juegos de rol con IA de Maestro a otros casos dentro de la empresa. Su plan es un ejemplo claro de este nuevo abordaje interdisciplinario del área de Aprendizaje y Desarrollo.
“Lo cierto es que Maestro habla por sí solo ―opinó Kuehn―. Es una herramienta excelente. La verdad es que se puede usar para muchos más aspectos aparte del equipo de ventas”.
Kuehn detalló que ahora quieren aprovechar Maestro para el área de selección y asignación de talentos. El equipo planea contratar 500 encargados de selección de personal nuevos, integrar Maestro al proceso de onboarding y ayudarlos a adquirir confianza antes de que asistan a sesiones de coaching prácticas con sus directores.
Más adelante, el equipo quiere que las experiencias de aprendizaje de Maestro no solo se aprovechen en el proceso de onboarding, sino también en el día a día o para lo que la empresa llama “hyperskilling”, es decir, para agilizar la adquisición de habilidades en todos los niveles.
En última instancia, todos los empleados podrían mejorar su desempeño si tuvieran más oportunidades de practicar. Con las experiencias de aprendizaje con IA, esa práctica se puede multiplicar a gran escala. Para empresas como TEKsystems, el resultado ha sido que se abrevió el plazo de preparación y se mejoró el rendimiento de los vendedores. Y eso es apenas el principio.
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