Votre équipe commerciale ne s’entraîne probablement pas assez avant d’aborder des négociations décisives,
ce qui constitue une opportunité largement sous-exploitée.
La croissance de l’entreprise passe d’abord par ses équipes commerciales. Plus les nouveaux vendeurs montent rapidement en compétence et commencent à alimenter le pipeline, plus l’entreprise obtient des résultats. C’est là que le coaching entre en jeu. D’après une étude Korn Ferry, 94 % des équipes commerciales les plus performantes constatent un impact direct du coaching sur la performance des vendeurs.
En temps normal, pour s’entraîner à pitcher et améliorer leurs performances, les commerciaux ont besoin de temps avec leurs managers, afin de se mettre en situation et de recevoir des retours. Mais ces managers encadrent souvent de larges équipes et sont très sollicités, ce qui rallonge le délai avant que les nouveaux vendeurs ne soient opérationnels.
Accélérer la préparation commerciale grâce au coaching IA et aux mises en situation
TEKsystems, acteur mondial des services technologiques et du conseil, membre du groupe Allegis, a identifié un levier pour améliorer la préparation et la performance commerciales : des expériences de formation dynamiques basées sur l’IA, avec Degreed Maestro.
Chris Harry, Chief Talent and Learning Officer chez TEKsystems, explique que les trois premières étapes du tunnel de vente (prospection, prise de contact et qualification) sont un indicateur clé de la réussite commerciale globale.
« Dans notre expérience, lorsque les opportunités progressent rapidement jusqu’à l’étape de qualification, nos chances de remporter le contrat et de répondre au besoin client augmentent de 60 % », précise-t-il.
L’équipe TEKsystems a compris qu’améliorer les performances sur ces étapes du tunnel de ventes pouvait générer un très bon retour sur investissement (ROI). Elle a lancé un groupe de nouveaux commerciaux, formés via des mises en situation pilotées par l’IA de Maestro, pour améliorer l’efficacité de la formation et réduire le temps de montée en compétence.
Pour structurer cette approche, TEKsystems a créé des expériences Maestro portant sur quatre compétences fondamentales :
- Pitch de présentation : présenter l’entreprise et ses services
- Gestion des objections : répondre aux objections courantes
- Questions de découverte : poser les bonnes questions pour comprendre les besoins du client
- Simulation d’appel : s’entraîner à mener un échange de A à Z avec tous les éléments
Quand le coaching IA renforce l’accompagnement humain
Ces expériences n’ont jamais été conçues pour remplacer le coaching humain. Lorsque les nouveaux commerciaux s’entraînaient et apprenaient avec un expert, la préparation en amont avec Maestro venait compléter ces échanges et les rendre plus efficaces.
C’est la combinaison entre des mises en situation avec feedback immédiat et un accompagnement humain qui accélère la montée en compétence et améliore durablement l’efficacité d’une formation ciblée.
Chaque expérience de learning avec l’IA s’appuyait sur la précédente. En moyenne, les apprenants ont consacré environ 15 minutes à chaque expérience Maestro, soit environ une heure de formation par apprenant sur les quatre axes travaillés. Et pourtant, cet investissement limité a suffi à générer des gains mesurables en termes de confiance en soi et de niveau de préparation.
L’impact et le ROI des expériences de formation avec l’IA
Les premiers résultats du pilote ont révélé un point important : des mises en pratique courtes et ciblées peuvent avoir un impact mesurable sur le niveau de préparation commerciale.
Dans le groupe pilote, 25 % des participants ont décroché un rendez-vous client après moins de six mois chez TEKsystems. Auparavant, il fallait entre 36 et 40 mois aux nouveaux commerciaux pour conclure un contrat de service. Autrement dit, un quart des nouveaux commerciaux a atteint en quelques mois un cap qui nécessitait auparavant plusieurs années. Pour Chris Harry, c’est un signal fort : les données montrent que cette préparation supplémentaire permet de générer du chiffre d’affaires plus rapidement.
« Rien qu’avec ce groupe, le ROI pourrait être significatif dans les 12 mois suivant le lancement », précise-t-il.
Pourquoi ce mode de formation dynamique assistée par l’IA a-t-il eu un impact aussi important ?
L’un des principaux bénéfices de cette approche pour les apprenants est la sécurité psychologique. Beaucoup de nouveaux commerciaux hésitent à s’entraîner à répétition devant leurs managers ou leurs pairs. L’apprentissage avec l’IA leur a offert un cadre sécurisé pour tester et ajuster leur approche sans crainte d’être jugés, avant de se confronter à un public plus exigeant.
« Les retours ont été vraiment remarquables », explique Stefanie Kuehn, Senior Program Manager, Organizational Development chez TEKsystems. « Les commerciaux ont nettement gagné en assurance. Ils ont pu participer à des mises en situation dans un environnement rassurant, sans avoir un responsable ou un mentor en train de les observer. Ils ont ainsi pu répéter les expériences Maestro autant de fois que nécessaire, jusqu’à se sentir suffisamment prêts pour l’appel téléphonique ou pour mettre leurs compétences à l’épreuve. »
Déployer les mises en situation IA à grande échelle
Le secteur est en train de changer. Les équipes formation et développement s’intègrent davantage aux différentes fonctions de l’entreprise, au lieu d’opérer comme une entité séparée. TEKsystems prévoit d’étendre les mises en situation avec l’IA de Maestro à d’autres cas d’utilisation, signe d’une approche plus transversale du L&D.
« Les résultats parlent d’eux-mêmes », déclare Stefanie Kuehn. « Maestro est un excellent outil. Il présente un très fort potentiel pour être intégré bien au-delà des seules équipes de prospection commerciale. »
L’entreprise cherche désormais à étendre l’usage de Maestro à ses équipes de recrutement et de staffing. Elle prévoit d’embaucher 500 nouveaux recruteurs et d’intégrer Maestro à son onboarding pour renforcer leur confiance en eux avant leurs premières sessions de coaching avec leurs managers.
À partir de là, l’équipe L&D prévoit d’étendre les expériences de formation Maestro au-delà de l’intégration, pour les inscrire dans une dynamique quotidienne et continue, ou « hyperskilling » comme l’appelle l’entreprise, c’est-à-dire une montée en compétences accélérée à tous les niveaux.
Au fond, tous les collaborateurs progressent davantage lorsqu’ils ont plus d’occasions de s’entraîner. Et c’est précisément ce que permettent les expériences de formation pilotées par l’IA. Chez TEKsystems, cela s’est traduit par une montée en compétence plus rapide et de meilleures performances commerciales. Et ce n’est qu’un début.
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