Si vous travaillez au service finance ou aux achats, vous connaissez bien ce sentiment : le renouvellement d’une grande plateforme logicielle approche, et celle-ci est profondément intégrée aux activités de l’entreprise. Tout le monde sait qu’un changement serait douloureux.
Cette dynamique peut donner l’impression que le renouvellement est presque décidé d’avance.
Vous analysez les conditions, vous négociez ce que vous pouvez et vous tentez de limiter les hausses. Parfois, vous obtenez quelques concessions. Parfois non. Dans tous les cas, le processus peut commencer à ressembler davantage à une formalité qu’à une véritable évaluation des besoins de l’entreprise et de la capacité de la technologie à y répondre.
Cette situation est loin d’être rare. Selon TechTarget, environ 71 % des entreprises restent avec le même fournisseur de technologies, de logiciels ou de solutions SaaS, y compris lorsqu’elles ne sont pas satisfaites.
Depuis un an, mon poste m’amène à travailler de plus près avec les achats et à mieux comprendre le rôle du service finance dans ce domaine. J’ai donc commencé à utiliser Degreed Maestro (notre IA dédiée au learning) d’une nouvelle manière. Je l’utilisais déjà pour préparer des situations de coaching, de communication et de leadership. Mais à l’approche de nos renouvellements fournisseurs, j’ai commencé à m’appuyer sur Maestro pour préparer le cycle achats lui-même. L’IA ne remplace pas le jugement humain, et elle ne fait pas le travail à ma place. À mes côtés, elle joue plutôt le rôle d’un coach qui m’aide à structurer ma réflexion avant d’ouvrir la discussion sur le renouvellement.
Préparer l’échange fournisseur avec Maestro
Dans les achats, le premier échange avec le fournisseur peut changer toute la dynamique de négociation. Si vous adoptez un ton trop informel, le fournisseur considérera le renouvellement comme acquis et aura peu de raisons de revoir ses conditions. Si vous adoptez un ton trop agressif, vous risquez de nuire à une relation qui reste importante. Trouver le bon équilibre n’est pas simple, surtout lorsque vous n’êtes pas négociateur professionnel et que vous devez aussi préserver une bonne relation de travail.
C’est là que Maestro m’a été utile. Il ne m’a pas donné le script parfait. Il a fait mieux : il m’a aidé à prendre du recul et à me préparer avant l’échange. Je pouvais lui expliquer la situation, décrire la relation avec le fournisseur, partager le contexte de l’entreprise et lui demander de m’aider à formuler le bon message.
Maestro m’aidait aussi à cadrer la discussion, en travaillant à la fois la posture et le message. Je pouvais, par exemple, lui demander de préparer l’échange à partir de principes inspirés d’experts de la négociation et de l’influence comme Chris Voss, Robert Cialdini ou Robert Greene.
L’objectif n’était pas de transformer la conversation en séminaire de négociation ni de lui donner une dimension trop tactique. Il s’agissait plutôt d’aborder plus consciemment la dynamique de l’échange : la façon dont le message serait reçu, les points sur lesquels je devais rester ferme et la manière de le faire sans paraître agressif. À partir de là, je pouvais demander à Maestro quelle tonalité adopter, mais aussi quelles formulations éviter, et comment donner à la conversation tout le sérieux nécessaire sans la rendre hostile.
S’entraîner à une vraie discussion de négociation
Si Maestro m’avait simplement fourni un script, comme un LLM générique, il aurait été trop rigide et n’aurait pas pris en compte la réponse de l’autre partie. Avec le coaching et les mises en situation de Maestro, je pouvais m’entraîner de façon plus souple.
L’une des grandes différences avec Maestro, c’était de pouvoir répéter la conversation de A à Z. J’ai utilisé le mode vocal pour travailler le scénario à l’oral, de façon naturelle. Je pouvais faire une pause, interrompre l’échange, recommencer et tester différentes variantes de message. Maestro me répondait, marquait des pauses et me laissait le temps nécessaire pour que l’échange ressemble à une vraie conversation avec un manager.
Maestro m’a aidé à trouver le bon rythme. J’ai pu affiner mon débit, identifier les pauses utiles et mieux anticiper la manière dont mon ton serait perçu. Je lui ai même demandé de marquer les pauses dans un script, puis je m’en suis servi comme trame pour m’entraîner à nouveau.
Mes vraies conversations sont alors devenues plus naturelles. Je n’avais pas appris chaque mot par cœur, mais j’avais déjà travaillé les passages difficiles. J’avais entendu mon discours à voix haute, mis mes formulations à l’épreuve et reçu un retour direct sur la façon dont elles pouvaient être perçues Je savais plus clairement ce que je voulais que le fournisseur entende et comprenne.
Clarifier les priorités entre finance et achats
Nous voulions que chaque renouvellement parte d’une question simple : de quoi l’entreprise a-t-elle besoin aujourd’hui, et le contrat actuel est-il toujours cohérent avec la valeur apportée ?
Les cycles achats impliquent généralement plusieurs parties prenantes de l’entreprise. La finance cherche à maîtriser les coûts. Les responsables métier veulent garantir la continuité et la qualité de service. La direction regarde les enjeux plus larges, comme des résultats business mesurables et la transformation IA. L’IT évalue l’intégration, la sécurité des données et la place de la solution dans l’environnement technologique. Toutes ces priorités sont légitimes, mais le fournisseur doit entendre un message clair et cohérent.
Maestro m’a aidé à structurer ce message. Avant d’aller plus loin dans l’échange, j’ai pu clarifier la logique business, préparer la prise de contact et aligner les points clés en interne. L’outil m’a aidé à mettre à plat une situation complexe et à en tirer un message clair pour la finance et les achats.
Chaque renouvellement pouvait ainsi être abordé sans prendre une tournure conflictuelle.
Obtenir plus de valeur à chaque renouvellement
J’avais déjà utilisé Maestro pour des plans de développement, du coaching et de l’accompagnement de carrière, mais c’était la première fois que je m’en servais à des fins financières.
Sur plusieurs sujets achats, la préparation avec Maestro a contribué à dégager des économies significatives. Parfois grâce à de meilleurs prix. Parfois grâce à de meilleures conditions, à une utilisation plus efficace des services ou à une évaluation plus claire de l’adéquation du fournisseur avec les besoins actuels de l’entreprise.
Le point commun, ce n’était pas une tactique de négociation particulière. C’était la préparation.
Pourquoi c’est important
Je ne me considère pas comme un maître de la négociation. Je suis un financier. Ce qui compte pour moi, ce sont les intérêts de l’entreprise, les chiffres et le maintien de relations productives avec des partenaires avec lesquels nous pourrions continuer à travailler longtemps.
Avec Maestro, notre cycle achats est devenu plus réfléchi, moins automatique. Avant la vraie négociation, j’avais déjà pu m’entraîner à mener la discussion.
Pour toute personne travaillant dans le service finance, les achats ou toute autre fonction liée à la gestion des fournisseurs, c’est une petite révolution.
Vous n’avez peut-être pas besoin d’une grande stratégie de négociation pour améliorer vos achats. Vous avez peut-être simplement besoin d’une meilleure façon de préparer votre prochaine conversation. Et c’est précisément ce que Maestro m’a permis de faire.
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