O coaching tradicional sempre teve um gargalo marcante: um líder capacitado pode ter uma equipe formada por 15, 30, às vezes, 40 pessoas. Independentemente da competência do coach, o tempo para atender a todos acaba sendo escasso. A maioria das empresas já aceitou que essa restrição é um custo fixo dos negócios.
Mas esse cenário está mudando com a chegada do coaching por IA, mas fica a pergunta: será que as empresas devem se concentrar em uma modalidade e esquecer a outra? Não necessariamente.
Uma pesquisa sugere que ambos os formatos funcionam. Cada um tem suas vantagens e, em muitos casos, são mais complementares do que concorrentes. Enquanto o coaching por IA torna a prática no dia a dia acessível e escalável, os coaches de carne e osso trazem o senso crítico que situações complexas e de alto risco demandam.
Em um estudo recente da BetterUp, 51% dos colaboradores demonstraram interesse em um formato híbrido de coaching.
A pergunta que os líderes empresariais devem se fazer é quando lançar mão de cada um para que os resultados sejam os melhores possíveis.
Coaching humano no ambiente de trabalho
Sessões de coaching conduzidas por outra pessoa têm ingredientes que nenhum algoritmo consegue replicar. Os coaches conseguem perceber as nuances políticas de uma reorganização, encontrar o tom certo em um diálogo delicado ou ajudar alguém a ponderar sobre uma decisão de carreira difícil de expressar em palavras. Esse tipo de raciocínio requer a expertise humana, adquirida com as experiências de vida, e a capacidade de fazer uma leitura instintiva das pessoas envolvidas.
O problema é que o coaching humano nem sempre é facilmente oferecido em larga escala — e, além disso, não é barato. Vejamos o exemplo da TEKsystems, que contrata cerca de 350 novos vendedores por ano, a maioria sem tanta experiência para lidar com os complexos processos de vendas globais de TI. A capacitação desses vendedores para atender aos clientes dependia quase totalmente de sessões de coaching de vendas com seus líderes diretos, que conduziam simulações e análises de pitches. Contudo, esses líderes tinham de 15 a 40 subordinados diretos em mais de 100 filiais. O tempo desses especialistas tinha alto custo, e não havia horas suficientes no dia para oferecer a cada vendedor novo o coaching necessário para desenvolver rapidamente o nível adequado de autoconfiança.
Dadas as condições do mercado em geral, é fato que o tempo dos especialistas está cada vez mais valioso. Portanto, cada oportunidade de coaching precisa fazer a diferença.
Coaching por IA no ambiente de trabalho
Hoje, o coaching por IA combina orientações em formato de conversa com práticas estruturadas. Um vendedor apresenta um pitch para um coach por IA, que responde como se fosse um prospect de verdade, faz objeções e dá feedback imediato sobre o tom e a clareza da interação. Um gestor novato simula uma reunião delicada de feedback com um coach por IA e recebe indicações do que poderia ser dito de outras formas em situações semelhantes.
É exatamente isso que torna essa modalidade tão prática no dia a dia. Afinal, o coaching por IA está disponível às 23h da véspera de uma apresentação importante ou dez minutos antes de uma reunião importantíssima com um cliente. A IA não se cansa de conduzir a mesma simulação dez vezes seguidas e oferece feedback instantâneo, em vez de deixá-lo para a próxima reunião. Além disso, há mais liberdade para errar sem julgamentos, mesmo que a tentativa tenha tido um péssimo resultado.
Os colaboradores gostam da facilidade de acesso e do reforço da segurança psicológica. Em uma pesquisa recente da Conference Board, 91% dos colaboradores que já experimentaram o coaching por IA relataram que repetiriam a experiência, e 96% pontuaram que a sessão pareceu personalizada para eles.
A próxima fronteira é o coaching proativo: uma IA que entra em ação antes mesmo de você precisar dela. A equipe do Laboratório de IA da Degreed está testando o Invisible, um coach experimental por IA que envia mensagens aos usuários antes de situações importantes, como reuniões agendadas no calendário, para propor sessões de prática e debate.
O que o coaching por IA ainda não faz é substituir o bom senso acumulado com nossas experiências de vida. Esse recurso até ajuda em ensaios de interações delicadas, mas é incapaz de captar o clima do ambiente em situações reais.
A fórmula do coaching híbrido
O princípio é simples: enquanto a IA atende bem a casos em que o volume é alto, e as repetições, constantes, o coaching humano é ideal para situações que demandam liderança e know-how. Na prática, isso aparece de formas diferentes em cada organização.
A TEKsystems usou o Degreed Maestro para ampliar a capacidade de coaching e acelerar o onboarding da equipe de vendas. Os vendedores passaram a ter um meio de ensaiar interações antes de terem contato com seus líderes. Com isso, os líderes focaram no desenvolvimento dos colaboradores em vez de abordar pontos básicos. O programa incluiu quatro experiências de coaching por IA, cada uma com cerca de 15 minutos.
“De maneira geral, o feedback que recebemos foi impressionante. Os vendedores ficaram mais autoconfiantes, pois conseguiram participar de simulações em um ambiente seguro, sem a presença inibitória de um líder ou mentor. Além disso, eles puderam usar as experiências Maestro várias vezes, até se sentirem confortáveis para assumir a missão ou testar as habilidades no mundo real”, conta Stefanie Kuehn, gerente sênior do programa de desenvolvimento organizacional da TEKsystems.
Quando um vendedor novo ia para uma sessão de coaching ou análise de negociação com um líder, ele já tinha lastro. O líder poderia pular os pontos básicos para dedicar o pouco tempo disponível a fazer ajustes finos no discurso, exatamente onde o know-how que eles trazem faz total diferença.
A ZS, uma multinacional de consultoria, baseou-se nesse mesmo princípio para aplicar o coaching às suas operações. Jennifer Sutherland, chefe global de viabilização da aprendizagem da ZS, diz que o coach por IA que a empresa utiliza internamente “coloca o humano no centro de tudo”, pois a IA está nos bastidores, operando com propósito.
“A ideia não é ter um sistema, ferramenta ou tecnologia que só dê feedback. O importante é colocar o ser humano no centro de tudo”, afirmou Sutherland no LENS, evento organizado pela Degreed.
Nos dois casos, o coaching por IA conquistou a confiança dos usuários por oferecer prática, feedback e possibilidade de repetição. O coaching humano entrou em cena como o arremate final, onde os ajustes finos realmente aconteceram. Nem a TEKsystems, nem a ZS perderam a clareza do propósito, um fator que provavelmente explica por que a confiança e a aceitação desse recurso aconteceram em tão pouco tempo.
Escolha o coach adequado para cada momento
A questão nunca foi saber se um formato de coaching substituiria o outro. A habilidade fundamental para os líderes atuais é saber quando contar com um coach por IA, como o Maestro, e quando recorrer ao coaching humano.
A IA atende bem às repetições e simulações iniciais, bem como a orientações pontuais. Já as pessoas são insubstituíveis quando a situação requer uma expertise mais profunda, ajustes finos e construção de relacionamentos. Dessa forma, o coaching torna-se um sistema de capacitação mais ágil, mantendo a força de trabalho afiada para lidar com o dinamismo do mercado.
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